昨天，大照明通过“进击的欧普!”“降价的欧普!”侧面讲述了欧普在五金渠道的谋篇布局。

　　今天，大照明将通过“可怕的欧普!”及“多位欧普五金渠道经销商采访”内容，继续挖掘“欧普五金渠道这些年”及其“最新市场规划及动作”。

　　可怕的欧普!

　　翻看欧普历年招股书及年报，其渠道网点的扩张，在整个照明行业内也实属迅猛：

　　欧普2014年招股书显示，截至2013年12月31日，欧普零售终端销售网点已经超过37000家，遍布全国;

　　欧普2015年招股书显示，截至2014年12月31日，欧普零售终端销售网点已经超过38000家，遍布全国;

　　欧普2016年年报显示，截止至目前，欧普拥有遍布全球40000多个覆盖至社区的终端销售网点;

　　欧普2018年年报显示，截止至2018年底，流通网点数量超过10万家。

　　欧普取得这一成就，其在五金渠道的扩张贡献颇多。据悉，为了让渠道进一步下沉，更贴近终端，早期，欧普照明发展五金渠道多是选择在区域市场拥有大量五金店网点资源的经销商来做代理。

　　近几年，欧普五金渠道网点数量快速飙升。

　　欧普照明流通渠道广州区域总代理张某曾在接受大照明采访时回忆道：“我刚代理欧普照明那一年，欧普照明总部分派了一些市场人员配合我们在广州市内拓展客户，当时两拨人组成了一个60—70人的团队，打出‘挖地三尺找客户’的口号，在广州的大街小巷开发客户。”仅仅5年后，其所带领的团队已在广州的越秀、荔湾、天河、海珠、白云等五个区为欧普开发了4000—5000家五金店面。

　　近几年，随着欧普的不断发展，其渠道体系也在不断发展，进而其五金渠道体系也相应发生变化。

　　据欧普2015年招股书显示，欧普当时与经销商的合作模式是：欧普与经销商签订年度经销协议，向经销商销售欧普品牌产品，经销商以买断方式获得产品后，再通过欧普专卖店零售、批发至商场超市和五金门店等方式对外销售。

　　近几年，欧普五金渠道体系一直在发展。

　　到2016年，欧普相关内容的表述发生了变化。当时，欧普在其2016年年报中称，欧普照明拥有强大的营销队伍和渠道网络，通过在各地灯饰城、五金店、商超等网点的战略开发布局，在全国省、直辖市、州及地、市、盟市场已实现较高覆盖，在县、旗及乡镇市场，欧普也实现了一定程度的网络覆盖。该内容也在欧普2018年年报中得到类似体现。

　　在这种情况下，欧普对其经销商提出了更高的期望：以消费者为核心，欧普全面赋能经销商由“坐商”向“行商”，“卖产品”向“卖方案”的经营模式转型。

　　欧普在五金渠道的谋篇布局一直备受关注。

　　与之配套的是欧普“产品拓展新规划”，在今年3月的机构调研中，欧普表示，基于消费者家庭硬装装配的需求，欧普已将品类从照明类向非照明类产品拓展，逐步提升集成吊顶、开关、排插、集成家居等品类的占比。

　　“爆破式”市场营销、“赋能式”渠道转型、“渐进式”品类升级……在竞争日趋“白热化”的当前市场中，招式“可怕”的欧普到底会带领其五金渠道走到哪一个高度?在众多知名照企的“夹击”中，其又将如何应对?我们一起关注!

　　商家有话说!

　　欧普爆品迅速“搅动”五金渠道价格体系

　　欧普五金渠道经销商

　　厦门高铭工贸总经理周忱彬

　　五金渠道认的是什么?价格和品牌!欧普每个阶段打造一款爆品，迅速“搅动”整个五金渠道的价格定位，并拉伸了其品牌影响力。

　　尽管目前越来越多知名照企重点发力五金渠道，但这些品牌的可持续性“有待观察”：比如做好五金渠道会不会影响其它渠道的利益，该企业的品牌影响力适不适合持续做这个渠道等，都是需要深入调研和思考的。

　　与公牛相比，五金渠道欧普有欧普的强项，公牛有公牛的优势，未来同类产品确实会互相干扰，但也只是干扰，没有太大的冲突，两家都是非常优秀的企业，网点众多，品牌深入人心。

　　未来，这两家企业重叠的产品和领域会越来越多，但走的路肯定会有差异化。它们将在很长一段时间一起成长，一同“鲸吞”占有中小企业份额，而彼此也将是最强的竞争对手。

　　欧普五金渠道产品“质价比”秒杀市场

　　欧普五金渠道经销商

　　重庆光电联盟总经理李正勇

　　近两年，欧普流通渠道产品更加贴近市场，如筒灯、球泡等均是其突入市场的“尖刀”产品，其推广力度比较大、竞争力比较强，受到市场的普遍欢迎。

　　同时，欧普总部营销团队的执行力也非常强。如果说很多照企在五金渠道“拼杀”靠的是产品性价比，那么欧普靠的是“质价比”，即在同类产品价格区间内把产品质量做到最好。

　　未来，传统流通渠道依旧是渠道的“王者”。因此，欧普需要在自身优势领域里做好扎根，稳扎稳打地发展。事实上，照明企业只有做好主业、定位清晰，同时在营销方式上多做创新，方能走得更远。

　　从市场看来，未来房地产红利将退去，替换市场将成为重要突破点。因此，未来照企更应该专注自己本专业领域，做好准备以期在新的市场环境中突围而出。

　　五金渠道短期很难实现一两家品牌主导

　　欧普五金渠道经销商

　　桂林灯秀精品总经理阳桥付

　　近年来，各大照明灯饰品牌都特别重视五金渠道，主要原因还是五金渠道解决了“最后一公里”的服务问题。

　　在此情况下，五金渠道受电商冲击比较小。而今年，突如其来的各种营销，使得原本平淡安静的五金渠道迸发出了许多“火花”。

　　在我看来，各个厂家的营销思路都差不多，都想占据这个渠道的话语权，都想实现短期高回报，但这其实与五金渠道的价值取向不太一样。五金渠道是注重服务、注重长线经营的渠道体系，要想抢占五金渠道需要一定的时间沉淀。

　　特别是从市场终端看，不管厂家如何升级推动，大部分的五金店铺都是小店，它更加注重线下服务。因此，某个品牌要快速通过这个渠道实现高利润回报比较难。

　　尽管目前一些品牌推出的针对五金渠道的产品很有竞争力，也获得了一定的认可。但是，五金渠道相当长时间内，还是无法实现一两家品牌，或者几个厂家主导。