近些年，不少外销型照明企业开始发力国内市场，加之在此次新冠肺炎疫情的作用下，“内销”更是成为当前照明圈关注的焦点话题。而在一众企业之中，阳光照明可以算较为成功的一个，近年来，内销占比更是连续三年实现增长。

　　那么，阳光照明国内市场快速成长的背后，其成功的深层原因到底是什么?对于照明行业又具有怎样的借鉴意义?值得探究。

　　内销占比实现三连跳

　　近期，一组业绩数据，将公众视线重新拉回到阳光照明身上。

　　4月18日，阳光照明公布了2019年年报，整体而言成绩挺不错：报告期内，阳光照明实现销售收入53.16亿元。其中，归属于上市公司股东的净利润4.84亿元，同比增长25.96%;经营活动产生的现金流量净额为9.04亿元，同比增长97.76%。

　　细读阳光照明这份年报，当中有一个数据格外引人关注，即截至2019年年底，阳光照明国内市场占比已接近24%，为总营收贡献了接近13个亿的业绩。据年报显示，阳光照明2019年主要市场占比分别为：中国23.98%，欧洲28.42%，亚洲21.20%，北美洲20.77%，拉丁美洲2.10%，非洲1.98%，大洋洲1.55%。

　　可以看到，在以上7大主要市场中，中国市场份额位居第二。创建于1975年的阳光照明向来以外销见长，是一家再典型不过的外销型照企，即便是在45年后的今天，外销仍占据着其绝对地位。然而，从以上主要市场占比来看，阳光照明内销的发展如今也已不可忽视。

　　另值得注意的是，梳理阳光照明近年来转型国内市场的路径发现，其内销这些年尤其是最近三年一直处于“稳步增长”的状态。年报数据显示，2017年—2019年，阳光照明国内市场占比分别是15.86%、18.25%、23.98%，而与之相对应的国内市场营收则分别约为7.92亿元、10.11亿元、12.75亿元。

　　事实上，照明行业的近几年，除了阳光照明以外，还有一大批外销照企都相继将目光投回国内市场，但若以结果为导向，做得好的可以说屈指可数，更多的是处于不温不火的状态，如得邦照明在两年前曾高调宣布发力国内市场，但“中国市场”在其2019年年报中却好像并无“姓名”。

　　得邦照明年报中指出，2019年主要市场占比分别为：北美洲38.69%，亚洲(不含中国)35.94%，欧洲 14.13%，南美洲7.83%，其他3.41%。而在2018年，得邦照明总营收约30.32亿元，国内营收9.58亿元，内销占比大概为3.2%。

　　15.86%、18.25%、23.98%……一年一新高，对于类似阳光照明这种外销型照企而言意义重大，彰显了其在国内市场的巨大潜力。此外，在这组数字的背后，印证的更是阳光照明国内市场战略及策略的准确性。

　　崛起背后更多是坚持

　　阳光照明开始经营中国市场，最早可追溯到2005年，然而真正发力国内市场，还是在最近这几年。

　　发力国内市场，说起来就简单的一句话，但要真正做起来绝非易事。尤其是近几年，国内市场整体增长趋缓，竞争亦是日益加剧，内有如雷士、欧普、三雄极光等一众耕耘已久的行业品牌，外还有如TCL、美的、小米等跨界而来的大众品牌。

　　在这样的大背景之下，要 想做好国内市场实属不易。

　　然而，阳光照明做到了。从2014年到2019年，从7.92亿元到10.11亿元，再到12.75亿元，阳光照明为自己在国内市场赢得一席之地的同时，也以良好向上的发展态势让行业看见了它在内销方面的更大可能。

　　一路走来，阳光照明在国内市场所取得的成绩，绝非偶然。那么，阳光照明在国内市场究竟做对了什么?

　　据阳光照明国内家居照明总经理陈以平介绍，近年来，阳光照明在国内市场始终坚持自主产品、自主市场、自主品牌“三自战略”不变，持续进行产品创新、渠道建设、品牌形象的投入。

　　▲ 阳光照明家居渠道推出全新的“都市风格店”。

　　在产品创新方面，阳光照明国内市场近年来在五金渠道推出了“省又亮”产品线，在家居渠道开发“都市风格店”产品线，均受到了市场好评。在渠道建设方面，阳光照明创新渠道模式变革，持续渠道网点下沉，并秉承“先利他后利己”的经营理念，坚持和渠道经销商共同成长。

　　另在品牌形象方面，阳光照明向来重视品牌竞争，以自有品牌“阳光照明”“Yankon”的产品作为销售主体，在2019年更是组建工业设计团队，为阳光照明未来的自主品牌产品提供可以代表品牌形象的工业设计，同时加快渠道下沉，从而使得品牌曝光度不断提高。

　　最难莫过于坚持。多年来，阳光照明始终持续深耕国内市场。可以说，阳光照明赢，就赢在了坚持，当然，前提是方向正确。而当前在国内市场收获的口碑和成绩，显然便是对阳光照明坚持的最好回报。

　　内销份额欲提至50%

　　今年的照明行业被突如其来的疫情蒙上了一层阴霾。正是在疫情的冲击下，让更多的外销企业将目光投向国内市场，市场竞争由此进一步拉大。那么，阳光照明能否继续保持住当前内销的良好发展势头?

　　“疫情对阳光照明国内一季度业绩影响还是有的，但国内经济的基本面依旧向好，阳光品牌潜力依然很大，团队有信心在二季度能补回一季度缺口。”谈及今年市场，陈以平充满信心。

　　不仅如此，目标感极强的阳光照明并不满足于此，更给自己定下了更大的目标。陈以平透露：“新一届公司董事会已确定今年将加大在国内市场品牌和渠道投入，加快扩大国内市场占比份额。并且，我们计划通过3-5年建设，把阳光照明国内市场份额提高到50%。”

　　最近三年，阳光照明通过对国内市场的持续耕耘，销售增速明显加快，而这背后少不了成倍的付出。这几年，阳光照明打造出适合自己的营销模式，有些创新模式甚至一度引领照明行业。

　　2017年，“阳光电工形象代言人”评选活动，首次在照明行业采用微信裂变、渠道大众高度参与的传播模式;

　　2018年 ，阳光五金渠道推出“省又亮”系列，首次在照明行业提出“产品品牌化”“产品矩阵”的概念 ;

　　2019年，在全国家居市场低迷之际，阳光照明家居渠道又推出全新的“都市风格店”，在照明行业首次提出“都市风”概念;

　　2020年，在肆虐的疫情之下，阳光照明组织开展了十几场直播活动，并且首次在照明行业提出“全民直播节”概念……

　　▲ 4月份，阳光照明全力打造“照明直播节”。

　　阳光照明这些创新的营销模式，让很多耕耘内销多年的照明企业纷纷跟随，甚至连上面这些概念都照搬。阳光照明在新的形势下，已然找到了适合自身企业发展的营销之路。

　　但是，要想在国内市场再下一城也非易事。那么，阳光照明今年在国内市场又有何战略规划?

　　“阳光照明今年其中的一大关键词就是‘进攻’。阳光照明以前将更多的精力放在了三四线城市，今年开始要向一二线市场发起进攻，这些一二线市场将是阳光照明今年的主战场。”陈以平表示，我们要不断增加阳光照明品牌的市场渗透率，升级阳光照明的品牌形象，向空白市场抓住一些新的消费群体。

　　在陈以平看来，国内市场经营环境在不断变化，新经济、新传播和新时代下，对经营者提出更高的要求，只有应对变化，才能获得成功。

　　业内人士指出，任何一家企业的成功路径都是不可复制的，阳光照明这条转型国内市场之路，对于照明行业尤其是有志于发力国内市场的外销照企有着一定的参考与借鉴价值。接下来，阳光照明只要保持住当前的发展优势，在战略方向上不出大的差错，国内市场未来可期!