一、灶具厂家不会介绍品牌，首先是没有站在客户立场去思考品牌，总认为自己很品牌很大，我的品牌行业第一。所以，厨卫销售人员讲品牌，首先要解决3个问题：

　　1、你是卖什么的?

　　这个问题看似简单，其实最难回答，实际上涉及到品牌的定位，比如“我们是高端灶具品牌”“我们是灶具行业标准制定者”。介绍过程中千万要避免“假大空”，让客户觉得矫枉过正。

　　2、你卖的有保障吗?

　　品牌实际上是质量和售后服务的无形保障，许多销售人员在介绍的过程中会搬出“质量认证”、“环保认证”等各种证书，颇有此地无银三百两的味道，实际上最有力的证明是“客户证明”，可是视频，也可是照片和评语，比如“我们品牌五年中没有出现一次质量投诉，最近的一次投诉是因为货源紧张导致的交货周期延长”“我们的老客户回头率高达60%，在行业里是非常高的”。

　　3、你卖的与别人区别在哪?

　　同样是做洋快餐，肯德基与麦当劳的区别在哪?一句话可以告诉客户：肯德基做炸鸡厉害，麦当劳做汉堡包了得。

　　同样是做可乐，可口可乐和百事可乐的区别在哪?也可以一句话告诉客户：可口可乐的含糖量比较低，适合中老年人，百事可乐的含糖量高，适合年轻人。

　　二、品牌立体塑造法则：“三专三品”讲品牌，迅速抓住介绍核心，引起客户共鸣。

　　1、“三专”讲品牌的逻辑层次：

　　专注：在大家心目中，小而精才是美，浓缩的才是精华，所以向客户呈现出“专注”，会增强客户对品牌的信赖感，比如“40年我们就做了一件事，做全世界最

　　节能的灶具”、“我们只做高端灶具，我们永远不会去抢低端的市场”。

　　专业：最能体现产品价值的除了材料，还有专业的设备、设计和工艺，比如“我们全部采用德国引进的生产线”“我们继承了原汁原味的德国传统工艺，保证每一件灶具都是精良品”。

　　专心：品牌的服务同时也是客户非常看重的，所以在渲染品牌价值的时候，服务同样也是杀手锏，比如“我们在行业中率先推出某某服务，一次购买，终身保险”、“行业中唯一的24小时限时响应服务，您出现任何问题，可随时拨打我们的电话，保证24小时内上门解决”。

　　2、“三品”讲品牌的逻辑层次：

　　品格：品格就是指产品的制造标准，俗话说的好：一流厂家做标准，二流厂家做品牌，三流厂家做产品，销售人员根据实际情况，可向客户介绍“阻隔性的竞争标准”，比如“我们是灶具行业标准的制定者”“我们每年都要打上百起侵权官司，包括产品外观和技术专利方面的侵权”，品格如逼格，对于竞争品牌杀伤力很大。

　　品质：品质是一个品牌的核心，很多大品牌都出过质量事故，结果损坏了品牌形象，甚至陷入危机，讲品质的最佳方法是边介绍边体验，比如“我们品牌的玻化石，表面抗污能力基本上和玻璃一致，不会有任何渗透”(边用记号笔进行试验)、“ 我们品牌的橱柜台面采用进口石英石，每平方承重力可达0.5吨以上，相当于七个成人重量(多人站立做承重性试验)。

　　品位：品位彰显的是客户的审美观和身份，所以介绍品牌过程中要尽量向客户渲染独一无二的设计价值。比如“我们拥有100多项原创外观设计专利，现在市面上有一半产品是盗版我们的设计”、“行业中只有我们才能根据客户需求进行专业定制，并且确保唯一性”。

　　总结：七分靠实力，三分靠包装，灶具品牌价值渲染的好，品牌理念能正确向客户传达，就可避免因为价值塑造不够而陷入“客户杀价泥沼”，聪明的你，是否一看就会?