当年由小米公司策划的一场饥饿营销，相信大家都历历在目，除了这个知名企业以外，苹果公司也是实施饥饿营销的好手。

　　案例就先不多说，我先问大家：什么是饥饿营销?

　　估计，不少人都会回答：饥饿，限量供应，让用户饥饿。

　　那么，接着第二个问题：饥饿营销=限量供应?

　　这，似乎不能成立了吧。

　　说上面的观点对吧，似乎也是，大部分公司的饥饿营销都有限量供应;说不对吧，有不少公司实施一样的策略，却效果不一样。

　　那么，归根到底原因是什么?

　　今天，我们就来聊聊这个吧：真的饥饿营销是长啥样的，也许关键点很多人还没GET到。

　　饥饿营销第一层

　　我们先来理清一个问题：问什么越是限量供应产品，却越能吸引用户疯狂抢购呢?其实，这就是我们常说的物以稀为贵，是一种心理现象。

　　1975年，社会心理学家斯蒂芬·沃切尔与他的同事Lee、Adewole做了一个实验。实验十分简单：从罐子里拿出一块巧克力小甜饼给参与者们品尝和评价。其中，一半人面前的罐子里有10块小甜饼;另一半人面前的罐子里只有2块小甜饼。

　　实验结果符合预期，物以稀为贵，当看到罐子里只有2块小甜饼的人们，品尝后给出了更高评价。供应量少的小甜饼让人吃了后更想吃，也显得十分珍贵。

　　这便是稀缺效应。数量越少就越难得，价值就会越高，吸引力就更大。因此，当产品限量供应后，可以让消费者提高对产品的价值感知，从而大大增加产品的吸引力。

　　这就是饥饿营销第一层，也是我们绝大部分人所理解的饥饿营销。

　　饥饿营销第二层

　　但，饥饿营销并不能止步于此。

　　上面所讲的小甜饼实验还第二部分。这次，同样是原来参与者。其中，一批人吃的小甜饼是装有10块的罐子里的，另一批是装有2块的罐子里的。但是，他们还没来得及吃一口，就被实验人员拿走了，然后从另外一个罐子里重新取出一块给他们。也就是说，参与者们都看到了两个甜饼罐，先看到的和后来吃到的是不同罐子的。

　　第一组，先看到的是数量够吃的小甜饼，吃到的是数量不够的小甜饼;而第二组则反过来，刚开始看到的是供应紧张的，后来吃到的是供应够数的。

　　你猜，哪一组的人给的评价更高?答案是：第一组人。

　　而且与第一轮实验中一样是吃到数量少的小甜饼的人相比，他们给的评价还要高。

　　当产品由充足转变为稀缺时，人们会产生比供应一直稀缺时更积极的反应。这说明了，比起一直稀缺的产品，刚变成稀缺的产品更具吸引力。

　　对于人们来讲，得而复失的东西，价值会更高，吸引力就更大。这便是饥饿营销的第二层。懂的人就相对少了，所以能做到这一层的企业的饥饿营销活动的效果，会比普通企业的好。

　　饥饿营销第三层

　　但，听我说，还有第三层。

　　我们继续说小甜饼的实验吧，这个实验设计得实在好。其实，在上一轮试验中，当第一组的人们被告知要换一罐较少的小甜饼时，他们听到的通知是不相同的。一部分人听到的是：“因为发错了，所以要换。”另一部分人听到的则是：“因为小甜饼不够分，所以要换一罐少点的。”

　　结果发现，后者给出的评价会更高。也就是说，当发现有人要跟我们抢食时，小甜饼的吸引力去到最高。

　　由于争夺，导致得而复失的东西，价值是最高的，吸引力也最大的。这就是饥饿营销的第三层，也是饥饿营销的真正含义。

　　懂的人就更少了。所以，他们的饥饿营销重点并不在于多或少，而在于如何去制造争夺的场面。

　　真正的饥饿营销是在限量供应的背后，再制造一个隐形战场。只有用户争夺得足够激烈，才可以达到足够好的效果。

　　若是你看到别人的饥饿营销活动是没有效果的，基本都是只知道限量，而没有设计出让用户互相争夺的场面。

　　饥饿营销可以怎么做

　　接下来，我们再举个案例，看看饥饿营销应该如何做。

　　在《影响力》这本书中提到了一个卖二手车的故事。理查德卖车时，会将想买车的人约在同一个时间和地点。这种安排会创造出一种竞争气氛。通常第一个到达的人，会按照标准的买车程序，仔细检查车子，指出其中的缺陷或不足，问价钱可不可以商量。

　　但，当第二个人赶到时，气氛马上就变了。早到的人会情不自禁地产生竞争意识。而且理查德也会对第二个人说：“对不起，他比你先来。能否等几分钟，让他先看?若是他决定不买或无法做决定，我会让你看的。”

　　接下来，第一个预约者便会产生不安的情绪，刚刚还在为车子作详细评估，现在却是陷入竞争的氛围中，焦点被转移了。而第二预约者也会因为被别人先到一步而感到可惜，生怕没机会买到车子。

　　这还不够。当第三个预约者出现时，会让竞争的氛围再次升级，这时第一个会更加不安，通常他会立刻买下来，或者立刻离开。而如果第一个预约者离开的话，第二个就会松了口气，但由于第三个人的出现，使得他也十分不安，往往会立刻买下车，不给别人机会。这便是利用资源的有限性制造出用户间的争夺。

　　天赋是少数人的，套路是所有人的，你学到了没有?

　　下面作下总结：

　　真正的饥饿营销，是在限量供应的背后，又制造了一个隐形战场。只有用户争夺得足够激烈，才能达到足够好的效果。

　　真正的饥饿营销是在抛出限量供应的消息后，再在背后制造一个隐形战场，让用户明白到这个产品很稀缺，他们便会争夺起来，这样的营销效果是最好的。

　　饥饿营销的三个层次：

　　第一层：稀缺>充足。

　　数量越少就越难得，价值就会越高，吸引力就更大。

　　第二层：先充足后稀缺>一直稀缺。

　　得而复失的东西，价值会更高，吸引力就更大。

　　第三层：先充足后稀缺(因为争夺)>先充足后稀缺(因为失误)。

　　由于争夺，导致得而复失的东西，价值是最高的，吸引力也最大的。