技术创新是中国家电经销商的最大福祉

电热水器三分天下，经销商要找准”自已圈子”

在被誉为中国家电业“最疯狂的电子工程师”周卫红先生的带领下，中山比克电器有限公司在过去的三年中蓬勃发展，在中国电热水器行业掀起一股强大的技术旋风：企业家个人的雄心壮志、强大的研发体系以及深具战斗力的营销团队，共同为比克创造了每年增长100%的市场佳绩，并荣膺官方机构认可的“中国电热水器十大品牌”。

2015年开篇，中国电热水器市场竞争更加激烈，周卫红将如何通过如何的方式将比克带上一个崭新的台阶，这位中国家电业“最疯狂的电子工程师”又有各种奇思妙案呢？

《家电市场》：周总您好，您怎么看2015年电热水器市场大格局？

周卫红：规模形成，三分天下。这是我对中国电热水器市场的格局判断。

在中国各大热水器品类中，电热水器一直占据着最稳定的市场份额。我这边有第三方机构做的热水器年度分析报道，从2012年以来的三年中，中国电热水器的市场规模稳定在200亿以上，即使受到市场整体低迷的影响，但电热水器仍然表现了极为稳定的生命力。

《家电市场》：这和这个产品的使用方便特征有关系。

周卫红：和其他诸多品类热水器比较，电热水器安装使用便捷有非常强的竞争优势，产业整体研发创新力强，也有众多知名品牌支撑，有广阔的消费者购买。中国电热水器仍会保持强势，是经销商选择投资热水器品类的首选。

《家电市场》：您认为今年电热市场品牌竞争格局怎样？

周卫红：我认为中国电热企业两极分化，三大阵营。

《家电市场》：具体呢？

周卫红：两极分化是品牌分化与价格分化。

国际品牌和国内的知名品牌形成了一个“名牌”阵营，占据了一二线市场的大半边江山。价格分化由近百个中小企业所组成。

我手头有去年权威机构所做的电热市场分析报告，上面提到国际大牌如AO·史密斯、西门子、阿里斯顿等企业市场份额在20%左右，国内知名品牌如海尔、美的、万和、比克等十数家市场份额占比在38%，剩下的42%则由剩下的中小品牌瓜分。

三大阵营分别是品牌阵营、技术阵营跟价格阵营。

《家电市场》：这三大阵营各有什么特点呢？

周卫红：品牌阵营的特点就是拥有较高的品知名度，产品也定位中高端的路线，企业市场投入用于品牌跟市场营销方面，这样的品牌包括了诸如海尔、美的、AO·史密斯、万和、万家乐、阿里斯顿等等。

价格阵营的企业以中小企业为主，主要是靠售卖低价格产品来抢市场，由于缺乏技术支持跟品牌投入，企业很难在十大热水器品牌市场上长期立足。在广东有很多中小电热企业走这条路。

《家电市场》：技术阵营算是一个异类，这个阵营里面的企业投入的最大一环是技术创新。企业要不断投入资本推出创新的产品，以独特的技术功能去创造价值。比克就是一家标准的“技术阵营”的企业。

周卫红：对。中国电热水器企业可能有上百家，但坚守于技术创新队伍的，恐怕只有比克和少数几家大品牌而已。

中国电热水器乃至是整个中国制造业的产品，都需要持续的技术创新。没有技术创新的产品？可能只是一款外观华的玩物。

《家电市场》：这三个阵营也让很多新进入的经销商不知道投资哪个阵营的品牌。

周卫红：现在大家都讲圈子，什么叫圈子，身份等同的厂商走到一起结盟叫圈子。经销商要找对自已的圈子，选对企业就选对财富。

《家电市场》：周总认为投资哪个阵营，经销商能够获得更好的发展空间呢？

周卫红：大经销商可选择投资品牌阵营，因为有资金实力。中型或小型经销商给时不选品牌阵营。更不要选价格阵营。

《家电市场》：为什么？

周卫红：投资品牌阵营占用资金大，而且品牌阵营产品在各地也会有成熟的核心代理商客户操盘，这些核心代理商基本上占据了这个区域的市场的大头，剩下留给个体经销商的操作空间已经不多了。

不要选价格阵营是这些企业低价格很难出好产品，企业生命力短，一旦市场运营困难的话有可能会撒手不做，对经销商也是一个风险。

《家电市场》：所以周总坚定的认为：投资电热品牌就一定要选择投资技术阵营的品牌？

周卫红：没错，我认为投资技术阵营企业会给经销商带来有三种价值：

一是好技术产品牌给消费者创造价值，增加体验，让经销商增加销售量。

二是技术创新给经销商有较大的”专业技术空间”，不打价格战，让经销商销售有利润。

三是避免同质化和价格战，企业持续发展。让经销商放心经营。

我自从创造“比克”这个品牌，一直坚持只做“技术流”，将技术创新做到极致。

《家电市场》：周总的动力是什么？

中国电热水器乃至是整个中国制造业的产品，都需要持续的技术创新。没有技术创新的产品？可能只是一款外观华丽的玩物。

我对技术天生沉迷，从今往后，任凭产业风浪起，我都会坚持不懈技术创新，因为它给顾客带来价值。

几乎所有企业都会提到自身的“技术研发”水平如何，但并非每个企业都会将技术创新作为品牌战略的核心。中国制造产业之所以一直被视为“世界工厂”，就是因为中国企业的技术创新能力相对低下，大部分制造的核心技术都掌握在欧美的发达国家手中。家电行业的国外大牌如德国西门子等的技术创新功力都持续了上百年。国内的企业大多缺乏这种坚持，往往浮于表面的“概念炒作”，以吸引消费者眼球为首要目标。当然还有一些企业将技术创新视为一种投机行为，效益好的时候做一下，效益不佳的时候就放弃了。所以缺乏坚持的肤浅的技术创新，很难给中国制造、中国电热产业带来真正实际意义上的提升。

《家电市场》：您从内心深处认同技术创新对于比克品牌的意义？

周卫红：技术对我来说就是一种纯粹的生命情结。

欧美、日韩国家的强盛就与他们的技术创新实力强大，在产品上精益求精。我曾有这么一种内心涌动，中国是制造大国，当我走访欧美企业，被他们精湛的工艺跟完美的品质所完全打动时，内心会有一种深深的痛，同时有一种追赶甚至超越他们的渴望。这种确苦和渴望最终转化为我对电热技术创新的无限动力。

这种无法遏制的冲动跟激情，令我精神抖擞，干劲十足。

我对技术天生沉迷，从今往后，任凭产业风浪起，我都会坚持不懈技术创新，因为它给顾客带来价值。

《家电市场》：看来周总是将自己的技术血统彻底融入到了比克这个品牌之中，比克具体的技术创新的规划是怎么样的呢？

    周卫红：在创立品牌之初，比克已经做好了做“技术品牌”的战略规划，同时也做了众多相应的配套工程，保证战略规划坚定有序的执行。我每年都会前往欧洲、美国等地进行技术考察，研究欧美电热产品的特点和发展趋势，回国后在结合公司实室收集到的国内客户的反馈，最终制定每年的技术研发终极目标。在这里我必须感谢我们的比克实验室聘请的国内顶尖电热技术行业的专家，通过他们的辛勤，才让比克每年都能推出非常优秀的产品，给经销商、用户交出满意的答卷。

《家电市场》：比克最早是做即热式产品为主的，还开创了大流量节能即热式流派而在行业内一鸣惊人。近年比克主要的技术研发方向是什么呢？

周卫红：现在我们的目标是要建立一个完整的“技术流全方位热水供应系统”，综合考虑各层次消费者的需求，我们的产品线已经从即热式产品铺开到了储水式、速热式等全品类上。同时我们的技术研发也从发热体技术延展到了电热产品的全价值链制造上——包括舒适、节能、安全、健康、智能、工艺外观等各个方面。在这几年，我们已经推出了很多具备很强市场竞争力的产品——诸如主打快速舒适的“全家洗”系列产品，大幅度提升智能化的“大屏幕电热水器”和“懒人洗浴模式”，还有主打节能的“预即速三模切换热水器”和“节能洗”系列产品等等，中国家庭各种生活热水类型条件的用户都能在比克找到适合自身品位的产品。

《家电市场》：比克为了持续的创新，请问企业如何承受技术创新投入？

周卫红：比克定位于“技术品牌”的战略规划，就将技术创新视为企业的生命线，那么再大的技术投入我认为都是值得的。

我是把别的老板打麻将吃宵夜的钱都省下投在技术研发上。我每天的身份转换都是这样标准——从家里到办公室、再到实验室，再回家。

近九年来，比克光技术创新一项方面的投入就要超过7000万元，为了保证我们的创新技术能够正确应用到产品上，我还从德国引进了最先进的电热流水生产线，保障产品的严格品质。九年如一日的坚持，才能让比克的技术创新实力一直位于整个行业的前列。

《家电市场》：你真够省的。

周卫红：我不抽烟不喝酒，除了买书没任何个人嗜好和开销，做企业就应该把资金用到正道上。

只有技术化的产品，才能为消费者和经销商提供为更大价值。

说到在中国最成功的国外品牌，很多人都会提到苹果。苹果的成功，一方面是源于其聪明的营销方式，但最根本的一点仍然是以优秀的技术化产品服人。苹果善于整合时下最先进的技术，打造极具杀伤力的数码产品，并通过这个产品的纽带联结了一大匹极为忠诚的消费者群体，他们购买苹果产品从来不看价格，因为他们觉得苹果带来的价值是不能用价格来衡量的。现在很多企业非常重视品牌的包装跟营销，但他们都忘了最终与消费者零距离接触还是产品本身。比克坚信“千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金”，让产品为消费者和经销商所认同，品牌自然有大展拳脚的空间。

《家电市场》：中国家电企业都呼吁技术创新，但很多创新难以落地，因为技术创新产品有营销和推广过程，比克如何围绕创新产品展开？

周卫红：技术创新产品实现商业化，必走三阶段：一是企业要有决心去做系统推广，让市场接受你们技术创新产品。2015年我们正式启动了“梦战略”，就是要像习主席践行“中国梦”造福国人一样，以我们非常优秀的技术产品去做市场营销，给消费者和经销商提供为真正价值，而不是包装概念。

二是企业单干还不行，要让经销商一起去推广营销。比克与经销商达成高效、稳定的合作，以创新技术为经销商提供销售最大化的产品，当技术创新产品卖的多，早日实现发财致富，厂商就会团结一心。比克品质优良、技术新颖、外观精美的产品能够吸引市场上主力消费群关注，为经销商提供为更高的利润空间。

在营销方面，我们也是充分考虑到了经销商的很多难点和困惑之处，特别是一些新进来的经销商还对电热产品不太熟悉。比克的营销团队也是负责到底，通过全方位的技术培训让他们快速上手，在具体的营销过程中与客户保持实时互联，为他们提供技术营销手段方面的支持，比如说导入微信这样新媒体平台就显得非常有效果

《家电市场》：看来不仅仅是在产品跟技术上，比克在营销、推广方面同样在不断的创新过程中。

周卫红：从去年年底我们导入的“百城峰会”招商活动在如火如荼的展开中，还有今年要参加众多国内知名的品牌家电、厨卫展，不断通过接触新客户，深入了解市场中存在的问题，尽可能为客户提供一条龙式的服务，最终他们的困惑、麻烦少了，商机就会越来越多，越来越稳定，口碑传出去，我们比克的影响力自然也会与日俱增。

《家电市场》：从周总的话语中，我们感觉到一股非常强大的自信，看来周总对比克今年最终市场表现是非常乐观的态度。

周卫红：企业创品牌的困难不亚于当年红军长征，如果不爬雪山过草地，就不可能到延安、到北京。对做品牌我没有任何的动摇，我会加倍努力，让比克成为中国电热水器的名牌！

在这里告诉大家，2015年要想投资中国电热水器品牌的话，比克绝对是你最好的选择！

《家电市场》：你真是豪气万丈，技术狂人名不虚传，非常感谢周总今天接受我们的采访。

周卫红：谢谢。

周卫红经营思想语录：

1、中国企业要学《孙子》的风林火山之道——像风一样迅速发现潜在的市场；像林一样稳扎稳打夺取市场根据地；手下团队斗志战斗力激情如火；产品品质要跟山那样无可动摇。

2、中国电热水器乃至是整个中国制造业的产品，都需要持续的技术创新。没有技术创新的产品？可能只是一款外观华的玩物。

3、我是把别的老板打麻将吃宵夜的钱都省下投在技术研发上。我每天的身份转换都是这样标准——从家里到办公室、再到实验室，再回家。

4、什么叫圈子，身份等同的厂商走到一起结盟叫圈子。经销商要找对自已的圈子，选对企业就选对财富。

5、企业创品牌的困难不亚于当年红军长征，如果不爬雪山过草地，就不可能到延安、到北京。对做品牌我没有任何的动摇，我会加倍努力，让比克成为中国电热水器的名牌！

7、中国电热水器乃至是整个中国制造业的产品，都需要持续的技术创新。没有技术创新的产品？可能只是一款外观华丽的玩物。