“打造品牌知名度，将品牌集中化，建成汕尾地区最大的涂料城”，谈及领晟涂料城建立的初衷，公司总经理林清文坚定地表示。

　　10年前，在家具企业从事2年多涂料业务的历练之后，林清文毅然走向自主创业之路，独立经营涂料门店，组建团队、加强服务，并在当地市场创下堪称“教科书式”的业绩。

　　从一开始涉足家装渠道到2018年拓展至工装渠道，到如今在区域市场占有一席之地，领晟实现了家装、工装市场全覆盖，服务能力一流。

　　涂饰商情新媒体《镜像中国》栏目——用镜头记录中国涂料人，从广东区域市场始发，深入行业集聚区、探寻中国涂料行业发展，与涂料企业及经销商寻求破解行业发展痛点之道。

　　12-13日，《镜像中国》栏目组奔赴潮汕地区，用镜头聚焦当地优秀涂料经销商——领晟涂料城总经理林清文，以下是采访详细内容。

　　01.请介绍品牌代理的情况，经营规模和团队建设是怎样的?

　　自2011年成立以来，海丰县有兴建材贸易有限公司(领晟涂料城)专注涂料装饰服务，先后代理华润、多乐士、东方雨虹、紫荆花、立邦、嘉宝莉、意大利小蜜蜂艺术涂料、统艺仿石漆等30多个国内外涂料品牌，业务辐射粤东地区，加盟店80多家，并成功举办多场大型专业油木工交流会，促进当地市场健康发展。

　　02.选择涂料行业的原因是什么，当中有什么故事。当时涂料市场是怎样的?

　　说起油漆，我们还真有点缘分。十年前，我第一份工作就是在家具厂，当时负责油漆相关业务。经过两年历练与经验积累，在机缘巧合下，走上自主创业之路，开始独立经营涂料店，并迅速延伸其他业务。

　　我们最早代理华润漆，这也是事业的一个高起点。2011年，华润涂料带领我们召集第一次油木工会议，对油木工施工技能及细节服务规范起到实质性效果。通过施工效果及口碑相传，迅速打开我们在当地市场局面。

　　当时我们这边以三四线涂料品牌居多，多数经销商代理品牌较单一。随着消费者要求越来越高，以及小品牌自身质量、口碑、售后服务能力不足等问题，很多中小涂料店接连倒闭。所以，经销商如果没有品牌的支持是难以生存的。在现在看来，当时选择代理大品牌是明智之举，跟着大品牌能够走更远。

　　大品牌有雄厚的资金实力、完善的产品体系、成熟的渠道系统、强大的品牌影响优势，可以不断扩大自己的市场份额，强化自己的市场地位。这对地区代理商而言，就是天然的免费广告。没有竞争力的涂料小企业不得不采取杀价、劣质等手段来抢夺市场，却也止不住业务下滑。

　　03.作为当地实力品牌，得益于悉心培育。你是如何定位代理品牌经营定位、消费群体划分的。特别是，经营渠道是如何开拓和维护的?

　　目前业务分为家装、工装等板块及分销渠道。在我看来，服务很关键。

　　一直坚持的做法是，在家装板块，公司与专业涂装师傅达成技术合作，发扬“传帮带”精神，请老师傅开设知识培训、讲解优质案例，让更多涂装新手掌握精湛施工技能，增强公司涂装服务能力。与此同时，这些涂装师傅的业务量、影响力随之增加，收益也得到提高。

　　对公司而言，我们的产品及口碑通过涂装师傅口口相传，不断打响品牌知名度，引来更多消费者。这种“用技术换市场”的合作，实现了共赢的初衷。

　　工装方面，除了涂装服务，还加入对材料的选择指导，这一方面我们会给工程师相应引导，分析特定场景应该使用的材质，并综合考虑、施工难度等因素。因此，工程师很容易接受我们的方案，并付诸实践;相应地，他们的回馈便是介绍客户给我们。

　　04.你是否也遇到过经销难题，有哪些(可以举例说明)，最后是如何解决的?

　　施工问题：以前经常会出现因施工流程或工艺纰漏，涂装师傅习惯将责任归咎于材料，而不是回归自身。这种推诿的态度，对品牌其实是一种伤害。例如常见的擦色宝，其实就是施工流程出错了，却也归咎材料有质量问题。经过反思，后来我们干脆将具体施工流程及工艺全部教授他们，现在仍维持每周一次的培训频率，厂家也给予我们相应技术支持。现在施工差错率大为减少，涂装师傅对我们的评价也越来越高，品牌口碑也就传播出去了。

　　回款问题：工程是合同制的，大家对款项都比较慎重，责任互担，公正公开，无论双方谁违反协议，被抓住就会陷入麻烦，工程板块通常不会出现这种问题。家装板块就难说了，由于通常没有白纸黑字协议合同，法律责任不明确。比如客户预算是20万装修，由于攀比等因素选择最好的材料，最后超支达到25万，到后面回款不是少点就是拖延。后来我们想到利用促销手段，一方面可以吸引更多消费者，一方面促使消费者提前支付款项。

　　05.未来，你如何推动自己生意进一步增长?可否谈谈具体计划。

　　家装领域：首先是要打造品牌知名度，在汕尾地区把所有品牌集中化，因此我们建立了当地最大涂料城——领晟涂料城，方便我们与合作品牌、线下客户的交流沟通，也方便人员及店面整体管理。以便让大家全面看到涂料城的企业文化与事业态度，为后续市场深度融合打好坚实基础。

　　工装领域：工装渠道逐渐成了我们销量的最大板块，在此之前，我们还只是材料供应商，后来发现卖材料利润薄弱，挣钱越来越少。2018年，我们开始组建工程团队，承包工程、包工包料，表面上利润点较低，但整体销量很可观，带动我们整个销售额提升。

　　工装领域前景可期，目前我们的工装占比达30%，未来计划将工装板块上升至50%以上。众所周知，今年整个行业不是很可观，但就我们而言，即使是在淡季，我们一个单品也能销售上百万，很大程度上归功于工装渠道的拓展。

　　来源：涂饰商情