完全免费是应用最广、也最好操作、通常也是最有效果的一种涂料营销方式。这里面又有两种，一种是同品完全免费，还有一种是异品的完全免费。

　　涂料完全免费的方式有四大好处：一是消费者避免了交易中的损失厌恶感，使体验非常容易发生;二是良好的涂料产品体验能促进其购买;三是利用互惠原理的强大作用，引发涂料消费者的“欠债感”;四是制造受欢迎的场景。异品免费除了没法有消费者的产品体验外，同样可以起到其它几个方面的作用，有非常好的推广效果。

　　做营销的都知道，史玉柱是个琢磨消费者琢磨到骨子里的顶尖高手。当年脑白金靠着软文低成本启动市场，而熟悉内情的人知道，脑白金靠软文来造势，一旦势头起来，真正引爆市场的则是它的大规模免费赠送。

　　在网游上，史玉柱也祭出游戏永久免费的杀招，一旦玩家尝试玩上，往往就被它勾引的欲罢不能。好!机会来了，咱卖道具挣钱。于是，史玉柱盆满钵满，各大游戏公司纷纷效仿，一律游戏免费、道具收钱。这回老史用的是异品免费手法。

　　异品免费的手法再延伸，就是异人群的异品免费了。百度给网民提供免费搜索服务，收企业主的广告费，腾讯给网民提供免费的即时聊天工具，收取广告费和游戏者的费用，这被所谓的“互联网思维”叫做“羊毛出在猪身上，让狗来买单”，其实也是古老的免费营销工具，不是什么新鲜玩意儿。传统媒体也大都在这么用，我们看电视听广播，几乎也是完全免费或者接近于免费，而媒体的收入则主要来自广告费。

　　还是那句话，涂料免费营销的商业本质是交叉补贴，我们找到那不同的交叉项，就可以创新出不同形式的营销手法甚至是商业模式。

　　既然有完全免费就有部分免费。通产采用“部分免费营销”的产品都比较复杂，经营者会在系统产品中拿出部分涂料项目免费，吸引更多客源，从而在其他项目上得到更多利润，还是交叉补贴。

　　比如旅游产品，一个完整的旅游产品组合包括“吃住行游娱购”，很多景区为吸引客流，会采用免门票的营销方式，如果推广得力，就能带来餐饮、住宿、娱乐、购物的销售增长，远超门票收入。

　　最复杂的、效果往往不理想而又被企业最广泛采用的当属限制性免费。限制性免费通常又分为以下四种。

　　最常见的是消费限制，如我们经常看到的买赠、满多少送多少，消费后送抵用券等等，种类繁多。但消费限制性免费模式，很容易做成变相的降价，多数效果并不理想，即使短期有效果，一旦取消赠品，立即就会引起消费疲软。

　　究其原因是，消费者因为有消费限制，所以不能避免“损失厌恶感”，消费拉动力会大大减弱，同时，因为顾客有消费付出，也不会因此有“受惠感”，无法激起顾客的“还债”情绪。使免费营销发挥巨大威力的“损失厌恶感”和“互惠原理”，都无从体现，效果自然差多了。

　　当企业有新产品需要老顾客体验，或者为了加强产品的认知和市场渗透，把目标产品做成赠品搭赠，也是比较有效的。金龙鱼每推出一个新油种，都会做一个小瓶，随老的畅销品搭赠，一方面拉动老品销售，一方面加强了新品渗透。

　　第二种涂料限制免费模式是人数限制，“赠送XXX，仅限200名”，“在某市征集100名XX见证者”。

　　这种方式旨在强调机会的稀缺性，并且对于较高价格的赠品来说，也能够控制成本。这种形式如在终端执行，往往采用在活动期限内，每日限制多少人数，该形式貌似简单，实际执行难度不小。

　　如果赠品没吸引力，又有人数限制，消费者就不感兴趣，送的人又不能像一般派样那样追着送，场面势必冷清;赠品过于有吸引力，僧多粥少，往往引起哄抢，甚至纠纷，拿不到的反倒一肚子意见。

　　而另外一种形式，即结合媒体传播又结合其它免费限制的方式，用的人会更多：通过媒体或其它方式征集一定数量产品体验者，并要求其填报资料，反馈体验，继而引发新一轮传播。把一个免费活动发展成一个有互动的事件营销。

　　第三种限制免费模式是人群限制。最常见的是会员免费。零售业和服务业最喜欢采用会员营销，时不时来个优惠，寄个小礼物，或者提供点免费服务，既提高了会员的品牌忠诚度，又增加了产品体验机会。高明的营销人会据此设置一整套激励措施，送积分、不断会员升级和激励，会员会陷入“消费-受尊崇-消费-感受新的尊崇”的循环而欲罢不能。

　　以航空公司的里程卡营销最为典型。这是在国际上就非常成熟的航空公司营销方式，当顾客成为会员，累计一定的里程后，可以享受升舱、免票之类的优惠服务。在很多人看来，这更像是一种“游戏”，很多乘客为了积里程，放弃更便宜的打折机票，甚至一些人痴迷于加长自己的空中旅程。我们在网上经常会看到“航空公司积分兑换攻略”、“各航空公司积分计划一览表”等酷似“游戏”的内容。

　　除了会员制外，也还有其它的人群限制免费模式，比如“当地居民凭身份证免费领取XXX”，“为六十岁以上老人免费提供XX”等等。这种限制，一方面企业是根据目标人群设定人群限制，另一方面通过设置条件制造“稀缺感”、“价值感”，第三让符合条件的人产生拥有某种“权利”的感觉，甚至产生优越感，如果放弃，“损失厌恶”会跳将出来与之作对。

　　第四种限制性免费是交换式免费。如果交换式免费的应用对象是顾客，其实质是一场互动营销：顾客参加企业组织的活动，回答他们的问题，按照他们的要求写征文，介绍朋友参加，甚至填写一张资料表，都有可能获得企业的免费产品或礼品。

　　最后一种免费营销的基本形式——伪免费：它主要是制造一种免费的感觉。最典型的当属“零首付分期付款”，一般针对比较大额的商品，如房、车等，它起到的作用是，让你觉得没花钱就拥有了自己想要的。因为“损失厌恶感”的原理，一旦觉得变成自己的，就割舍不掉了。

　　开放式超市的购物方式也是伪免费的运用，顾客拿起东西扔进购物车，“就像不花钱一样”，扔着扔着，一些不怎么需要甚至不需要的东西就被买回家了。

　　“无因退货”、“先使用再付款”也可以归为伪免费，消费者虽然拿钱买货，但想到可以退，购物的损失感会降低，实际情况是一旦使用，就鲜有人去退了。

　　毫无疑问，免费是史上最锐利的营销武器。随着市场的不断变迁，免费又逐渐进化出各种招式：有人做免费“四两拨千斤”， 有人做免费却“费力不讨好”，做成了“白给营销”。何也?

　　了解消费者行为模式、了解自己产品属性和当前市场状态、掌握一个营销手段背后的本质和运作规律，才是洞悉和有效运用各种营销工具的不二法门。