近些年，居民消费能力不断上升，消费观念逐渐从“生活型”向“享受型”转型升级。对于智能锁等新兴电子产品，价格亦不再是影响消费者购买的重要因素，消费者看重的，是产品能否满足自身需求，以及产品本身的价值。

　　那什么是产品价值?经销商又该如何向用户阐述产品的价值?

　　一、价值是产品的综合体现

　　产品的价值由很多因素组成，以智能锁为例，产品价值指锁的外观、功能、性能、品质等所产生的综合价值。产品价值是由顾客需要决定的，当产品能够满足用户更多的需求时，用户购买的几率也会更大。

　　产品价值是无形的，在交易中，需要用价格(货币)来作为衡量的标准。在价值与价格的关系中，价值是基础，而价格是价值的外在体现。

　　因此，决定成交的关键因素，在于产品能够给用户带来多少价值。

　　二、产品价值的三个层次

　　消费者之所以会购买智能锁，不仅仅是智能锁安全，还因为智能锁有机械锁没有的功能、特质，能够满足消费和更多的需求。

　　所以，经销商在向用户介绍产品之前，首先要知道产品价值的分类，了解哪些价值能够影响用户购买行为。产品价值主要有3个层次，分别是使用价值、功能价值、精神价值。

　　使用价值：指的是能满足用户某种需求的基础属性。例如水的使用价值是什么?解渴。这是产品能给消费者带来的最基础的价值，也是产品自身拥有的价值。那么智能锁的使用价值是什么?为家庭提供安全性保障。

　　功能价值：指在满足用户基础性需求的同时，还应满足用户对产品功能方面的需求是产品的“溢价”。

　　精神价值：指的是能够满足用户精神层面需求的产品价值，例如社交价值、体验价值等等。相信大家都经历过，和好朋友去知名的饭店吃饭时，菜品上来先拍照发朋友圈的情况，这是因为产品满足了消费者社交需求。

　　三、如何向用户阐述智能锁产品价值?

　　使用价值只能满足用户最基本的需求，经销商要想促进用户购买，则需要着重阐述产品能给用户提供的功能和精神方面的价值，让用户对产品产生“渴望”。

　　以保仕盾Q1Pro为例，其能给用户带来哪些功能和精神价值?

　　在功能方面，保仕盾Q1Pro不仅可以满足用户基础安全保障需求，还能够满足用户对远程开锁、视频对讲以及APP远程管理等特殊需求，让用户感受到许多实用功能带来的价值。

　　在精神价值方面，保仕盾Q1Pro简约、时尚、科技感十足的颜值，迎合了年轻消费者的观念，使其获得精神上的满足，同时，年轻人也更愿意向其他朋友传播，以获得炫耀感等精神层面的价值。

　　在与用户交流中，经销商可从以下三个方向进行产品价值的塑造，勾起客户对智能锁的需求。

　　(一)突出产品特色

　　市面上的智能锁功能非常多，许多产品在功能上大多相同，用户面对这种情况，不知道如何选择。经销商需要根据产品的特点，向用户传递自己产品与众不同的一面。

　　以保仕盾Q1Pro为例，经销商可以向客户阐述电子蓝牙钥匙功能，该功能可以远程发送临时密码给朋友，朋友通过小程序就能快速开锁，分享人可以随时查看、修改钥匙信息，及移除钥匙，非常方便。

　　(二)场景化演示

　　场景化展示智能锁功能，远远强于口头的讲解，可以让用户近距离感受到产品的魅力。当客户来店里咨询时，经销商可以根据用户需求，选择性地为客户演示产品特色功能。以保仕盾Q1Pro为例，用户可以随时随地通过手机APP连接家里的门锁，并进行远程视频对讲。

　　(三)对比塑造

　　在销售过程中，经销商一定会遇到以下情况，客户经常把你的产品，跟其他同类产品相比较。此时，经销商需要通过对比强化自己产品的优势。

　　例如：有客户说网上买只要几百块怎么办?

　　首先，要向用户强调线下可以更好地体验到产品的功能，只有实际体验过，才知道好不好。

　　其次，要详细介绍在选材、功能、使用体验等方面的优异性。例如保仕盾智能锁采用安全性能最高的C级锁芯，可以有效防止技术开启;7大报警功能可以多维度、全方位保障家庭安全。另外还需要强调售后服务的必要性及重要性，能帮其最大化产品使用时间和体验。所以，此时购买最合适。

　　另一方面，告诉用户，如果不买这款锁，将会失去些什么。例如，客户想买指纹锁，经销商可以向客户说明，如果人不在家，有朋友来拜访，就不能通过保仕盾Q1Pro的远程视频通话功能确认其身份，同时不能通过电子蓝牙钥匙功能给用户发送临时密码。

　　将以上三种方式结合，并辅之以一些优惠政策，可以极大地提升顾客购买率。

　　只有在满足基础需求的同时，不断满足消费者对产品的其他价值需求，才能够深度说服用户，让消费者买到喜欢的产品。这就要求商家在销售过程中，正确地向用户阐述产品的价值，不断强化产品的“溢出”价值，才能达成最终的成交。