随着我国城市化的不断发展，水性漆行业和许多其他家具建材行业一样，选择了渠道下沉的道路，这也是一线和二线市场饱和时最明智的选择。随着渠道的下沉，水性漆企业与制造商之间的关系也发生了微妙的变化，这取决于企业如何应对。

　　渠道沉陷导致“供应商关系”的变化

　　近年来，随着水性漆产品的日益凸显，水性漆行业的竞争越来越激烈，大公司增长乏力，小公司业绩下滑，面对资源过剩，水性漆销售渠道不断萎缩已成定局。销售渠道下沉后，水性漆企业与商家的关系将不可避免地发生变化。

　　首先，制造商的服务平台将逐渐渗透到终端经销商中，服务领域将更加清晰，服务平台将更加细致。第二，销售支持政策已经转移到终端分销商，这是销售渠道的衰落所带来的制造商关系变化的最明显特征。此外，它还注重对终端经销商的培训和指导。常言道，授人以鱼不如授人以渔。尤其是，制造商之间的关系建立在“共同利润”的基础上。只有帮助终端经销商学会如何开拓市场，如何更好地服务市场，如何赚钱，终端经销商才能给水性漆企业带来真正的利益。

　　水性漆经销商如何应对这些变化?

　　对于水性漆经销商来说，渠道下沉已经成为水性漆企业积极变革的必然途径，那么我们应该如何积极应对这一变革呢?水性漆经销商需要重新定位他们与制造商的关系。传统的渠道关系金字塔模型是一种交易型的商人关系。为了利益最大化，总代理可以放弃二级和三级经销商的利益，甚至杀死制造商。在下沉的航道上，虽然上下游之间仍有许多矛盾，但双方都致力于追求共同利益。通过小分歧寻求共同点从根本上改变了海峡两岸的合作关系。与此同时，随着渠道的下沉，制造商进一步将利润给予二、三线分销商，这可以从根本上缓解制造商之间的“利益冲突”。中间经销商数量的减少也使得水性漆企业与二、三级经销商的共同目标更加明确——只有互利共赢。

　　事实上，渠道下沉的实质是水性漆企业清理渠道，“去劣存精”是水性漆企业整合资源的必然原则。在选择经销商时，水性漆企业肯定会寻求与“能人”的合作。因此，水性漆经销商需要快速提升自身能力，才能通过企业考核，更好地占领市场。