任何终端营销推广手段，只要坚持，做精、做细，就一定可以获得回报。

　　现在看来，过去20多年以来，很多电热水器企业和商家在终端市场上形成的一系列终端促销方法，看起来也许有些"笨"，很耗时耗力。但最传统的方法，也是最能产生销量的方法。今天我们就一起来回顾一下，以前的电热水器营销是怎么做的，现在或许还能释放新的力量。

　　1.老顾客营销：老用户要特权

　　老顾客真是一个"宝藏"，应该引起各大电热水器厂商老板们的重视。中国是一个讲究熟人、重视人情的社会，如果把老顾客服务好了，把他们的心给笼络了，他们不但会形成二次购买，还会给影响和带动身边的人，都到你们门店来购买电热水器。从而形成销量、带来口碑。

　　笔者所在的市场，就有一个电热水器老板在老顾客跟踪营销方面做得很到位。每年会给老顾客寄信，并在信里还会盖上各个厂家的章子，说的是免费为老顾客清洗空调、清洗油烟机、维修电热水器等等;同时对于家里只有两个留守老人的顾客，门店员工还不时地上门为老人免费做家务，和老人聊聊家常;对于在门店消费两次以上的老顾客，在国家法定节假日的时候，会电话通知他们到门店来免费领取小礼品。

　　商家员工上门服务的时候，也没有刻意地去推销，边维修或是清洗服务的时候，边和顾客聊天拉家常，顾客觉得服务态度好，又很真诚。如果还有电热水器购买需求的话，肯定不会去其他门店;那些留守老人得到了热情的服务，心里甭提多高兴了，出去散步或者是邻里之间闲聊的时候，到处宣传某某电热水器门店是多么好，当起了免费宣传员;

　　同样那些到门店免费领礼品的老顾客中，有20%来领礼品的同时也是来选购电热水器的，有30%的人本来是准备在网上或是竞争对手那里买的，来领礼品的时候，受到现场气氛和门店专业导购的影响，有的交了定金、有的当场开单。还有20%的人在领礼品的时候，带了亲朋好友们过来，他们也是有购买需求的，只要导购人员够专业，服务态度好，价格又差不多，大部分也是在店里成交的。

　　当很多电热水器老板们，整天抱怨没有顾客进店的时候，其实已经忘了，你还有很多的潜在老顾客，你不去把握了话，就会被别人给拉走了。做营销，做销售，一个顾客在你的店里只有一次购买记录，不算成功，更重要的是要让他们形成二次购买，愿意给你带更多的顾客来，这样才能形成良性循环，你也就不愁没有顾客了。

　　作为消费者来说，特别是老顾客，心理都会觉得自己应该比新顾客更加有"特权"，这种特权除了在价格上体现之外，更重要的是要体现对他们的尊重和重视。而作为电热水器老板，应该顺势而为，满足老顾客的心理，请相信：你付出一点给老顾客，老顾客却能回馈你很多。

　　2.专属促销：店庆周年庆

　　如果说五一、十一、元旦、春节等促销节点电热水器市场的竞争异常激烈的话，那么搞电热水器门店的周年庆和店庆活动，将是很多实体店老板们一个不错的选择：避开与大连锁、大渠道的正面冲突，搞自己的营销活动。对于新店可以搞周年庆，对于老店可以搞店庆。这种方法的好处是：可以避开促销高峰期，单独在当地搞店庆，这样活动的影响力更大，更容易吸引顾客。

　　曾经就有一个电热水器老板的店庆活动，就搞得很成功，也给笔者留下深刻的印象。他在确定了店庆的时间和策略之后，召开了员工动员大会，抛出具体活动内容和实施计划。现场是激情澎湃，大家都是一副必胜的样子，同时还现场宣布奖惩方案。

　　接下来便是分工协作：一队负责下乡去游车、发单页、拉横幅;一队负责在城区贴海报，也就是俗称的"牛皮癣";还有一队专门负责"扫楼"，挨家挨户地去送单页。同时公交车广告、站牌广告、报纸夹报、电视台和电台广告、当地网站广告，全面开花，可以说是立体式的宣传，当地的老百姓迅速地知道了这家门店要搞店庆，而且感觉规模还很大、力度还很空前的感觉。

　　同时，这位老板还和各个电热水器厂家协商，让厂家品牌也加入到店庆的活动当中，共同来搞好店庆活动。当厂家看到门店老板自己投入了这么多的人力物力财力，说明还是很看重这场活动的，况且每个厂家的任务压力也很重，一起做活动来增加销售，也是一件共赢的事情。于是各个厂家纷纷拿出了资源，有的负责活动当天的露演、有的出一些赠品、有的出一些人力、有的出一些广告资源。

　　为了有更大的影响力，那位老板还利用自己的社会人脉关系，找到了当地商务局的领导，在活动当天还来个领导讲话，同时现场的主持人也是当地电视台有名的主持人。活动当天当然是人山人海了，现场的促销气氛也是非常地好，出现了排队开单的现象。

　　店庆这种营销活动形式，很多电热水器老板应该都做过，但为什么这个老板做得这么成功呢?总结一下主要有三点：一，全员出动，大家都目标明确，行动积极。二，活动预热，轰炸式立体化宣传，老百姓都知道这个门店要搞店庆。三，广聚人气，有人气就有财气，除了聚拢各大厂家之外，还利用了社会人脉，拉拢了商务局的领导和电视台的名主持人。

　　3.厂家直销：总经理现场签售

　　很多时候，终端顾客对电热水器厂家有一种潜意识的信任，就算是在终端销售的时候，厂家业务员和门店导购员之间"唱双簧"，顾客还是相信厂家经理。所以搞厂家直销、总经理现场签售会，如今还是可以能吸引一部分顾客的购买。

　　这种活动需要电热水器门店和厂家相互配合好，提前做好宣传预热，锁定有效顾客。可以在人流量大的地方摆放定金台，同时派人现场宣传，并且收取定金，每天统计定金数量。一部分人走进居住密集的居民区，进行宣传推广，对于有意向的顾客，同样需要收取定金。门店门口也是很好的宣传阵地，把厂家直销的活动广告通过喷绘、门口广播等形式展现出来。

　　在活动预热的时候，选取几款产品，把惊爆价格直接放出去，增加吸引力。同时还需要保留一部分厂家直销价格，一是为了给顾客增加悬念，二是为了避免竞争对手故意乱价。既然是厂家直销，当然也离不开赠品等资源，这个可以和厂家来协商，也可以自己采购一些，在活动当天把赠品现场堆码，通过现场抽奖或限额买赠的方式回馈给顾客。

　　签售活动当天，一定要体现活动的真实性，让顾客真实地感受到厂家在让利，而且总经理签售也是有时间限制的。错过了时间，便不能享受总经理现场签售的优惠价格，营造一种大家争先恐后的氛围。

　　现场签售会要取得成功，必须做好以下几点工作：一，活动前期预热和顾客的锁定，二，保证签售当天价格的惊爆性以及活动的真实性，三，活动现在氛围的营造，这个直接关系着现场的签单率。

　　4.抽奖营销：新老顾客一锅鲜

　　购物抽奖，这种方法其实已经比较老套，但还是很有吸引力，效果也不会差。抽奖之前在本地大面积地宣传抽奖活动的日期以及形式。抽奖现场也要有平板电视、冰箱洗衣机、空调等等奖品现场展示和堆码，用来吸引消费者和路人的兴趣，激起他们参与的欲望。

　　对于抽奖的条件，门槛最好不要设置过高，如果过高的话，很多人觉得达不到抽奖的条件就容易放弃。最好设置得不高不低，顾客买了一点东西之后，还差一点，一般都会再买点东西从而达到抽奖的条件。可以是购买特定的商品就能抽奖，或者是在店里消费达到一定的金额就能抽奖。活动现场还可以由主持人向观众提问，回答正确者就有奖。

　　在举办抽奖活动之前，需要提前布局和确定细节方面的事情。比方说抽奖活动的日期，抽奖等级设置(特等奖、一等奖、二等奖…..),参加的资格(可以是达到金额就可以抽奖，或是老顾客的话可以直接抽奖)，发奖方式，奖品的确定等等。

　　需要注意的是，抽奖形式的促销，顾客关心的是抽奖过程的透明化以及活动的真实性，因此这两点一点要做好，打消消费者心中的顾虑，增强顾客参与的积极性。同时要注意现场气氛的营造，比方说有顾客抽到了大奖的话，一定要有敲锣打鼓等热闹的场面，还要叫中奖者上台发言，体现活动的真实性。

　　需要强调的是，电热水器门店举办抽奖促销，是和超市里的抽奖不同的：前者是专门举办的抽奖促销活动，是为了吸引新顾客，同时回馈老顾客的，而且抽奖当天要举行露演，奖品也都是货真价值的大件儿，奖品数量和品类也是很多的，顾客可以现场监督，全程透明化。

　　很多时候，电热水器厂商们都需要返璞归真。同样，电热水器营销也一样，电热水器前辈们留下的营销方法和促销手段，或许现在还能为我们的市场销售和推广服务，任何时候都不会过时。