缪培友是良木道创始人，缪总在良木道做门窗型材沉浮多年，他对市场判断有自己的独到之处，缪总一直认为门窗行业会给家居行业带来巨大的变革。缪总从自身经验出发，为我们演讲《门窗品类与品牌发展必然趋势》，让我们一起看看缪总是如何解析的。

　　选择错误的品牌，意味着走上淘汰之路

　　行业内品牌众多，竞争激烈，经营就成为了重中之重，这需要我们探索品牌的未来之路在哪里。首先先来看一个数字，一个家居建材及门窗BOSS必知的、令国人和企业家震惊的数字：中国每年因为经营不善关掉的门店超过上百万家，这里面包括所有门窗界，家居建材界的企业。因为门店倒闭，造成了直接亏损、社会财富损失及资源浪费至少在万亿级以上，这是非常惊人的数字。

　　家居建材卖场每年因亏损或经营不善要淘汰的品牌高达20%-30%，尤其在今年的中美贸易战之后，整个家居零售建材业可以说非常惨淡。经了解，有30%，甚至50%的下降量，整个家居零售卖场，客流量大大减少，客户跑哪去了，这是我们需要思考的问题。除此之外，还有一半的门店和品牌只能勉强维持经营，处于排队等待“死亡”的路上。卖场里有一个不变的二八原则，真正赚钱的是20%，一半以上基本属于勉强维持。今年整个家居建材产业，包括门窗行业竞争是非常激烈的。被淘汰的门店有90%是因为对行业和加盟品牌的选择出现错误，他们不清楚一个品牌发展的必然规律在哪里，接下来我要和大家探讨品牌发展，还有品类发展的必然趋势。这是专门为工程门窗企业准备进入零售门窗行业，或准备找门窗品牌加盟代理的经销商，开启的战略选择品牌定位的一个智慧分享。

　　转变思维，实现突破

　　成也选择，败也选择，任何品牌的经营，成功或失败都与最初的选择有直接的关系。目前工程门窗企业的掌舵者面临着巨大的压力，我在全国见过几十家做工程门窗的品牌，销售额一两个亿的比比皆是，但有很多后来转型做了零售品牌，其中十家有九家失败了。目前有很多做工程的老板，准备转型零售，但是真的能转型成功吗?零售有很多品牌，许多专业品牌都面临一个非常难以经营的困局，何况是一个新兴企业，那么我们该如何突破?

　　我今天和大家分享四个方面：第一，门窗制造工艺发展必然趋势及门窗身份定义的改变。我们的初心和目的是以利众利，帮助更多中小微创业者及品牌代理商找到一个避免失败或者亏损的方法，成功率更高的品牌，从而避免大量社会资源以及财富的浪费。现在很多从事门窗和工程行业的人，都是使用工程式思维，他们不知道真正的消费者对门窗的需求和身份定义已经发生了改变，你的认知不一定是企业的认知，因为最终决定对与不对的一定是客户，客户认为对就是对，反之亦然。

　　第二，理解消费者大脑购买决策原理。消费者大脑是怎么做决策的，如何让消费者愉悦的打开钱包面对商家。

　　第三，品类和品牌发展的必然趋势。我做了一个简单的统计，据四川的余会长所说，在成都周边的一个小地方，就有800多家门窗企业。在全国至少有三十万家小门店从事门窗行业，可以预见，未来五到十年，可能有一半以上都会被淘汰，十年以后90%都会濒临死亡。

　　第四，良木道品牌企业的推荐。

　　捕捉消费者心理需求

　　我们看一看门窗人必须要明白的一个问题。对于我们来说，研究产品重要，还是研究顾客更重要?大部分人专注于产品的研究，沉迷研发各项功能，但是全无从客户思想出发，挖掘客户的需求。在新零售、新经济的时代，其实更多的是要研究消费场景、营销场景、装修氛围、产品是否吸引消费者、如何成交等，包括展厅灯光设计也很重要，目前良木道已经升级了三次店面设计，每次都是两三百万的设计支出，呈现的效果非常漂亮。

　　良木道也走过很多弯路，我在门窗行业超过18年，以前做工程门窗，后转向型材，通过调整和不断总结，最终我认为企业真正研究的应该是消费者，良木道应该做零售门窗。从2015年年底良木道第一个店打样，到现在扩展将近300个线下门店，增速快速，我们以研究消费者为切入口，进行引导和场景布局，让消费者能够愉快的消费。良木道在开发每一款新产品时，都会研究好市场策略、市场定位，以此撬动客户的心智，让客户认可良木道是最优秀的。

　　重点打造产品卖点

　　这时候需要我们思考：①市场到底需要什么样的产品?比如节能、环保、防火很重要，但要看应用到哪个场景。做零售要多加研究客户的需求，已我个人之见，客户需要眼睛看得见、手摸的着的优点，门店服务人员要快速的说出产品的特别之处，使客户直接感知到，这才是真正最为核心的价值。②门窗看得见的卖点是什么?比如五金件是否好用，颜值高不高等，良木道这几年的成长，皆是逆向思维，全部是以终端消费者的心智研究进行切入，比如我们参加招商会，也会去研究我们的客户。

　　总之，不能满足或引领市场需求的产品一切都是空谈。会撩客、高逼格、高颜值，体验感舒适，且能匹配业主装修风格，高品价比产品才是市场真正需要的。只有尽善尽美，客户才能一眼看见我们的店，看见产品，然后被深深的吸引，促成成交。我们成为行业的领导者与发明者，在行业的销量领先，才有资本与客户沟通，让他感知到你的专业，才能促成最后的交付。

　　功能要求出现变化

　　门窗发展的必然趋势和门窗身份的转变是我今天想要跟和各位分享的主题。首先我们先来看一个门窗功能进化，在古代大家对于门窗的需求是遮风、透气，而近代则是避雨、采光，到了当下是安全耐用、匹配装修、彰显业主个性，还要加入人文关怀。

　　在工艺方面，古代建筑大规模使用的是木质门窗，现在建筑大规模使用的是普通铝门窗，最盛行但衰退最快的是塑料门窗，当下最先进、最流行的门窗是断桥铝门窗。

　　领先工艺良木道R7无缝整焊系统门窗品鉴

　　断桥之后谁将登场?这需要企业具备前瞻性，能看到门窗行业，包括工艺、商业模式的未来发展趋势。未来五到十年，无缝整焊、整体涂装制造工艺是门窗工艺进化的必然趋势，良木道一直坚信这一点。R7从改变视界，到改变世界，让门窗从此进入无缝圆角时代，我们的门窗产品里99%都有缝隙和尖角，做内开窗有一个非常大的弊端，开启时会不小心碰到家中的孩子，或者是刮破衣服，所以圆角更安全更漂亮，从心智认知来说，要做到无缝整焊更静音、防渗水、更美观。

　　一个像苹果手机般漂亮的窗户，整体涂装，没有缝隙与尖角，会受到许多行业人士的质疑，但是良木道已经实现规模化生产，现在又新建20万平米的工厂，要全部用于无缝整焊，这一行为不仅在中国领先，在全球也属领先。进入工程门窗企业的零售领域，投资是巨大，但良木道用市场证明，R7无缝整焊系统门窗必将是建筑门窗的终极之选，只有无缝才能更静音、无缝、不渗水、颜值高。

　　如今的消费者，对门窗身份的定义，已经发生了重大的改变，不但要满足节能、环保、安全、耐用的基本功能，更要有颜值、档次、匹配装修风格和彰显业主的居家品位，换言之现在门窗也是装修的一部分，建筑的一部分。所以门窗会进入一个更细化的品类，比如中式窗风格、时尚国际范风格等。

　　做行业领先品牌

　　良木道一直采用定价销售，没有促销活动，凡是行业顶尖品牌，能展示身份的品牌，永远不会随意更改价格。当你调整价格的时候，竞争对手也随之调整，价格战随之而来，企业运营也将变得更加艰难。

　　消费者进行购物时，潜意识会先考虑知名品牌，比如销量领先，技术领先，所以品牌能否打造给客户良好的印象，就显得尤为重要。良木道R7无缝整焊系统门窗的品质备受客户青睐，产品优、颜值高，加上价格只有其他品牌的三分之一，客户自然会选择我们。

　　接下来我们看一下顾客购买决策的运行原理。人类大脑的容量有多大，到底能记住多少个品牌?身为公司的决策人，一定要把这个问题想清楚。实验证明，大脑的容量无限巨大，但95%的人只能记住不超过7个同一品类的品牌，大脑会自动把品牌品类分区分级存储，在能力允许的条件下，购买时就会自动选择行业的领先或者专家品牌。

　　现场有很多经销商，当你想要加盟一个品牌的时候，你首先要考察这个品牌未来是否可以成为行业领导者，如果不会成为行业领导者，我建议你早一点离开。大部分的客户会下意识选择以下行业领导频道，比如空调选格力，冰箱选海尔，豆浆机选九阳，晾衣架选好太太，定制衣柜选索非亚。以上行业领导品牌有几个共同的特质，它们都是各自领域的专家，给顾客留下了行业领导者的印象，而且它们还在不断的宣传和告知客户，它们是行业专家、发明者、始创者，并且是技术领先和销量领先的企业，此类品牌只要专注主业不膨胀和品牌多元化，不管多少年，都很难有竞争品牌可以撼动其领导者的地位。

　　品类和品牌的双马制赛跑

　　品类和品牌发展是必然趋势，成熟的品类和品牌都是双马制赛跑，这个行业会留下第一名和第二名相互竞争，领跑整个行业。家居建材木门肯定是TATA、梦天，汉堡是麦当劳、肯德基，还有可乐是可口可乐和百事可乐，零售行业以后五到十年绝对会形成这样的市场格局。其次价格公开透明，童叟无欺。第三绝大部分顾客只在前两名的品牌选择购买，衣柜行业、橱柜行业、和木门行业几乎都是这样。第四个，第一名往往是比第二和第十名销量总和还要多，以索菲亚为例：索非亚去年收益60个亿，第二名是10个亿，前十名加起来都不如索菲亚收益高，包括木门、橱柜，都是如此。

　　一切销售行为皆由心智认知主宰决定，心智就是所有销售潜在且看不见的真正竞争对手， 一个市场规模达数千亿的门窗行业，远超地板和衣柜行业的纵然，居然没有一个市场领军品牌，这就很奇怪，而中国门窗行业现在急需领军品牌。从橱柜、衣柜、木门等家居定制行业品牌发展规律来看，门窗经营，必须要面对和接受的一个残酷现实，门窗行业洗牌模式已经开启。在未来五到十年，必然会出现门窗行业的欧派，索非亚，未来门窗时代一定是寡头崛起，王者通吃，谁会成为未来的门窗之王，让我们翘首以待。

　　以良为品，为门窗划时代

　　良木道是R7无缝整焊系统门窗的发明者，是全国首家将断桥门窗无缝整焊、整体涂装，实现规模化技术领先的门窗企业。我们是红星美凯龙唯一持重仓持股的行业领先门窗品牌。他们团队考察了德国、欧洲、中国，上百家企业，最终选择了良木道，用他们的话说，良木道在未来五到十年就会成为门窗行业的索非亚，成为门窗之王。

　　良木道的品牌定位及主张，有别于狭隘的奢侈品牌建设。产品设计理念以简约、时尚国际范为主，表达出对品质生活的需求;不繁文缛节，注重对生活空间的打造;不奢侈洋鬼，定价合理，仅数万元预算门槛;不因利益放弃对精良品质的坚守，良木道坚信未来一定是属于有梦想，坚持梦想的企业。良木道以“良”为品，用20年成为世界门窗的领导者，20年来良木道时刻牢记为世界创造优质节能门窗系统的梦想和信仰，对行业满怀敬畏之心，始终相信只有专业的团队才能成为未来世界的构建者，并视门窗为毕生的事业梦想，发誓一辈子专做门窗事业。

　　良木道用时尚重新定义高尚生活符号。产品设计理念以简约、时尚国际范，不效忠另类，对品质生活有更好需求。不繁文缛节，对住在空间又重新打造需求，不奢侈洋鬼，仅数万元预算门槛。不未必道义利益放弃选择，执着最精良品质。良木道坚信，未来将属于拥有梦想，坚持梦想的企业，在当今激烈的市场竞争中，唯有视专业为信仰的团体才可能成为未来世界的构建者，良木道以良为品，始于2000年。我们有远大的使命梦想和信仰，我们铭记使命，为世界优质节能门窗系统，我们怀揣梦想，用20年成为世界门窗的领导者，我们对行应满怀敬畏之心，视门窗为毕生的事业梦想，我们有超强的品牌定力，发誓一辈子专做门窗事业。

　　我对所有的伙伴用户及业主承诺，良木道一辈子只做门窗，并宣读承诺：“我的血液里沸腾着对木铝门窗事业的执着与热爱，我将毕生专注于木铝门窗的伟大事业，视门窗为毕生事业信仰，带领良木道人实现为世界建筑贡献最优质节能门窗系统的企业。”良木道欢迎大家前来交流、学习。