品牌：德立淋浴房

　　人物：德立淋浴房营销总监张延华

　　时间：2017.6.2

　　【腾讯家居】：德立一直是行业高端定制淋浴房的领导品牌，今年参展的淋浴房新品，改变了我们对德立的一贯看法，为什么一直走高端定制的德立会改变风格呢?

　　【张延华】：首先，我们的风格没有变，德立淋浴房专注做高端非标定制二十几年了，我们的淋浴房产品风格一直追求极致简约，注重细节，以工匠的精神打造每一款淋浴房。现在，我们只是把服务做全，推出适合不同层次消费人群的淋浴房，将德立定义为大众消费淋浴房品牌，而不仅仅是行业品牌，所以德立才有了新的突破，带来与以往不同的产品风格。此外，我们的产品展厅、终端旗舰店都保持德立一贯的高端大气风格，运用不同材料、不同设计去让它变得更好。

　　【腾讯家居】：对本届上海厨卫展，德立有什么期望和目标?

　　【张延华】：我们整个招商工作都已经很成熟了，上海厨卫展作为国际前三大卫浴展之一，可以说是卫浴行业最顶尖的展示平台，我们参加展会是希望将德立的新品推出，给人们带来新的享受，让整个行业了解德立最新的产品、技术，并且提高德立的品牌知名度，让更多国内外业界人士认识德立、了解德立。

　　【腾讯家居】：今年德立展出的新品，其独特之处在哪里?

　　【张延华】：第一，我们的新产品主打轻定制风格，这是整个淋浴房行业前所未有的淋浴房风格，产品的整体感觉会更简约，价格也更平易近人，更符合普通老百姓的消费需求。

　　【腾讯家居】：所谓的“轻定制”淋浴房是一个什么概念?

　　【张延华】：轻定制介于非标定制和全定制之间，非标定制、全定制的价格、材料相对昂贵，只有高端人群、中层消费人群才能用的起，但是只有高端人群用得起的好产品，不是德立的目标，德立的目标是能服务更多的客户，让寻常百姓家也能享受德立的极致产品。因此，当所有的企业都在以迅猛之势进军高级定制的时候，德立提出了一个打破淋浴房行业传统的新概念“轻定制”。轻定制产品风格主打现代简约，可以满足大部分消费者的需求，而且规避了高级定制的繁琐、昂贵、浪费，在大规模的智能定制生产中，减少耗材将成本降下来。德立的轻定制产品已经做了很久，在市面上非常受欢迎，我们德立的轻定制产品质量不变，价格变得平易近人，满足大部分人少定制的需求。

　　【腾讯家居】：那您能不能和我们说一下“轻定制”淋浴房具体体现在哪里?

　　【张延华】：我们的产品一直做全定制，一个产品有400个选项，客户可以根据自己的卫生间空间设计、布局、以及个人喜好来选择定制淋浴房，比如玻璃做长做高、换拉手、换颜色、开门方式改变等等，现在，轻定制淋浴房只有4个选项，这些定制选项需求是基于德立20余年的客户大数据分析得来，定制选项少了，就可以实现大规模划生产，从而将整个生产成本下降，但是我们还是会用最好的产品材料，通过量大实现材料成本的降低。可以说，轻定制把原来异常复杂的定制，变得简单起来，也更适合大众消费者需求。

　　【腾讯家居】：那轻定制淋浴房可以具体做四项定制项目?

　　【张延华】：整体玻璃的固定宽度、玻璃的厚度、拉手的长度、平石基和有级石基的更换。

　　【腾讯家居】：听说你们今年聘请了一位从事国际卫浴品牌数十年、并且在家居行业较具影响力的销售总监?聘请的出发点是什么?

　　【张延华】：是的，德立虽然是民族企业，但是我们的发展目标是成为世界级淋浴房品牌，愿景是将中国的淋浴房产品推向世界，现在德立和国际品牌的合作非常密切，我们是中国第一个真正进入主流国际卫浴代理圈唯一的品牌，在以前国产卫浴和国际卫浴是老死不相往来的，毕竟国际卫浴一直占据着国内高档卫浴市场，二者相差距离较大，如今，随着国产卫浴的崛起，尤其是德立在中国淋浴房行业的地位，国际卫浴也开始愿意与我们合作，德立是国际卫浴品牌全线认可的唯一一家卫浴品牌。

　　【腾讯家居】：现在，国内卫浴市场出现了两种情况，国内品牌趋向国际化，但是国际品牌为吸引中国消费者，又倾向于中国本地化。

　　【张延华】：因材施教、因地制宜、因人而异，这些道理在国内卫浴行业同样适用，毕竟再优秀的国际品牌一旦不符合中国人的消费需求，那也是不讨喜的，而且卫浴在中国有一个特色，需要定制化的消费者比较多，中国人追求美观、实用，并根据自己的喜好去搭配，但是国际品牌的定制能力相对欠缺，它们需要强大的适应本地化能力。所以，这就是一个发展的契机、一个历史的机遇，德立加快速度与国际卫浴接轨，能够迅速填补二者的空缺。

　　【腾讯家居】：目前来说，对于淋浴房品类，依然是国内品牌占主流，但是如花洒、马桶、浴室柜等其他卫浴产品，则是国际品牌占主流，对待这种现象，您是怎么看的?

　　【张延华】：中国的卫浴发展从上个世纪90年代开始，到如今也不过短短二十几年，而欧洲卫浴发展已经有一百多年历史了，从发展历史上看二者是无法相比的。在20多年前，只有城市大部分家庭的卫生间才装了花洒，很多普通人都是用桶装热水洗澡，卫生间一般只有洗澡用的东西，像什么浴室柜之类的还是比较少用，此外，还有很多普通百姓是在公共浴室洗澡，基本只能解决简单的洗澡问题，所以这些历史、经济发展、社会普遍消费观念等因素影响着国内卫浴发展。

　　90年代，淋浴房从欧洲引进过来的，但因为中国消费者的定制化需求多，国外淋浴房品牌都是比较简单，无法满足国内消费者需求，所以国内淋浴房行业得以迅速发展，这是比较幸运的。

　　【腾讯家居】：德立在经销商渠道方面，有什么新的规划吗?

　　【张延华】：德立非常重视经销商渠道，他们是德立得以迅速发展的重要力量，我们现在将会建立新的经销商渠道体系，要求经销商越做越做。目前德立的大客户经销商比较多，所以我们希望能建立一个更为强大的渠道体系，将会在2017年打造出一批实力强大的提货额千万级代理商，同时希望可以实现全渠道，这对于代理商的要求是非常高的。

　　【腾讯家居】：德立一直是淋浴房行业的领导品牌，如何确保德立处于行业领头羊的地位呢?

　　【张延华】：确保很难讲，主要是靠努力。我认为最重要的是人才、优秀的组织架构、好的目标、优秀的管理等等。任何外部市场给予我们的肯定都是来自德立本身的实力与优势，在我看来，首先，我们如何把握好企业愿景，其次，要有什么样的价值观，第三是否有强大的流程管理。其实，营销背后就是管理，要把管理做好，一切将会纷至沓来。

　　所有公司发展的内核都是一样的，那就是人才，只有懂得培育人才、用人才，才能带来好的思想，为企业的发展注入新生命力，当年德立也做不好，但是经过长时间的摸索与发展，我们不断引进优秀人才，重新组织管理架构，发现只有自身拥有好基础，才能进一步引进更好的人才、技术，而且，其他资源也会自然而来。另外，一个远大的抱负非常重要，可以吸引更多人才、更多资源。

　　的人才，而是一群。我们想在中国做最像国际品牌的中国卫浴企业，所以要【腾讯家居】：刚才说到德立新聘请的销售总监，之前是从事国际卫浴销售工作，德立这些举动是代表着迈向国际化的第一步吗?

　　【张延华】：德立聘请的不止一个从事过国际卫浴实现真正的人才梯队变化，我们要向优秀的人才学习，学习好的管理模式。因此，我们要有包容性，要中西合璧，海纳百川，结合德立原有的优势，吸收别人优秀的文化。所以，我们不能坐井观天，需要不断引进新的思维，在这一点，我们或许做的并不好，比如人才的引用，因为不同文化理念、不同思想的人对一个品牌的理解是不同的，今天用广东人、明天全国其他地区的人、后天有可能是全世界的人，企业、人才是没有疆域的，就看企业有多少目标，无论选择谁都是为品牌提升服务，所有目的是为实现我们的战略和愿景。所以用谁都不重要，最重要是能不能通过他很好地平衡四大关系，我们是战略驱动，最重要是你想干什么，想去哪里，所以一切都变得很自然。

　　【腾讯家居】：好的，请您最后说一下，对本次上海展的愿景?

　　【张延华】：首先还是希望我们能够给大家带来极致的美学淋浴房风格，其次，希望我们的代理商通过本次上海展可以招募到更多的分销商、更多的城市代理，从而实现真正的广深高速发展，我们的市场一定要有广度，要有更多的门店，抢占更多市场，才能有效提高代理商做德立品牌的自豪感。德立是一个优秀的品牌，而你也要有足够的优秀，我们才能并肩作战，才会有更好的明天。