采访嘉宾：德立淋浴房市场部经理杨朝煦

　　PChouse：在中国，德立给消费者的印象都是高端淋浴房，今年我们的厨卫展主题是轻定制亲近你，主要想传达什么样的理念呢?

　　杨朝煦：我们德立的精神就是希望服务更多的消费者，让更多消费者享受到德立的优质产品，而不仅仅只是高端人群。以前我们的产品属于全定制，所以成本高，主要是人工成本和材料成本。但是经过20多年的品牌沉淀，我们通过大数据发现轻定制成为客户的需求趋势，所以，我们的客户既有高端人群，更希望辐射到全中国上亿普通老百姓，让普通消费者用优惠的价格享受到德立优质的产品，所以我们开创了轻定制，它介于全定制和正标两者之间。正标是不能改变的，全定制是可以定制任意尺寸，轻定制则是有一部分可以定制，但类似淋浴房玻璃高度、开门方式等就不能定制，因此推出的轻定制产品可以实现大规模批量生产，节约时间及劳动力成本，相对应来说价格会有所下降，也因此突破德立产品只定位高端人群的现状。虽然量提高了，但是我们的产品质量是不变的，这就是我们想给更多人带来德立淋浴房体验的目的，目前轻定制产品的销量比同期销售翻了一翻，像爆款都能够翻两倍以上，从整体结果来看是非常不错的。

　　PChouse：德立今年带了一系列轻定制淋浴房产品亮相厨卫展，能介绍一下这些新品在材质和设计方面的亮点吗?

　　杨朝煦：材质方面我们所有的轻定制(平开门)产品都是以不锈钢作为配件的。同时我们对产品的设计十分重视，对产品的质量和设计都要求极致，比如去年推出的D9系列，由意大利设计大师卢卡.罗西亲自操刀，他是法国卢浮宫的御用修缮师，淋浴房产品外形很漂亮，价格也相当亲民，一经推出就受到了人们的热烈追捧，销量很不错。不过经过市场调查，根据大部分消费者家中的卫生间条件情况，我们在今年8月份即将隆重推出S7新品，这款新品是双推拉门屏风，将满足70%以上消费者的需求。此外，我们还会陆续推出其他的轻定制系列产品，这一部分产品将有可能占到我们销量的70%左右。

　　PChouse：自1996年创立至今，德立已经在淋浴房行业耕耘了21年，它是如果将淋浴房这种低关注度的产品打造成高端卫浴品牌的?

　　杨朝煦：第一点就是必须与国际看齐，与国际品牌对标。目前，我们生产配件的标准，只有德国及其他少数的欧盟国家能够达到，比如我们的不锈钢配件经过48小时的盐雾测试，其他国产品牌都是经过24小时;第二，我们采用高端的推广策略，我们的合作媒体基本都是国内高端媒体;最后，特别强调是我们的代理商渠道，德立70%以上的代理商都是代理国际卫浴品牌的。

　　除此之外，在品牌形象塑造方面我们也是不惜重金，比如我们的店面形象，德立美学淋浴房体验馆A类店的建设，每平米的造价高达3千人民币，因为店面是品牌的脸面;此外，还有非常高端的平面形象、影视形象以及一系列的推广活动，在今年8月份我们将签约世界上最顶尖的工业设计工作室——凤凰设计工作室，将为德立打造极致美感的产品。一个高端品牌形象不是单一某一点能够把它提升的，要从产品、设计、推广，渠道、基础形象等各个方面打造。当然还有价格，因为我们选的材质很好，所以价格也比别人贵。最后就是时间了，时间是品牌最好的伴侣，历经20多年的发展与沉淀，我们逐渐成为一个高端品牌。

　　PChouse：德立淋浴房拥有非标之王的美誉，为客户量身定制自己的淋浴房，那如何实现高端非标定制呢?

　　杨朝煦：我们被称为非标之王，主要是别人做不了的一部份异常定制，而我们可以做。这主要是我们拥有强大的非标定制能力，其中最重要一点是我们的产品结构设计和其他品牌不同。例如，一些客户要求把双趟门淋浴房做得非常宽，而不允许加固定玻璃如果按照产品原本的标准，一旦做宽，淋浴房玻璃门变大了，对配件的承重力相应提高，有可能会引起推拉不顺，在这种情况下，我们就会采用专利防尘走底轨设计，实现淋浴房的异常非标定制。此外，我们采用先进的圆方及ERP系统管理，可以存储几百万客户的淋浴房案例，将大数据收集，一旦遇到新的非标案例，我们可以从数据库中调出来参考，不需要重新分析与研究。

　　PChouse：自己有一个数据库来管理这些案例?

　　杨朝煦：对，我们有专门的圆方及EPR管理系统，系统不仅仅拥有数据管理功能，还有我们的接单、查单功能，比如说我们遇到一个单，首先是自动分析，然后看有没有需要异常处理的，有异常处理我们再通过人工处理。我们的员工经验非常丰富，一般都有10多年以上经验。所以说，一般别人做不了的，我们都能够做，这主要是得益于产品的结构和设计、经验丰富的人员以及先进数据管理系统。

　　PChouse：作为专业设计制造和销售淋浴房的专业品牌，我们在行业内的核心优势有哪些?

　　杨朝煦：首先要谈的就是我们的产品优势，从产品材质、产品设计、产品结构我们都追求极致，这一点在行业是认可的。在淋浴房设计上，我们有内部专业的设计师，但是为了打造更美观的淋浴房产品，我们邀请国际知名设计大师担任德立的首席设计师，比如35系列、21系列等就出自国际大师之手。第二个，我们的渠道在淋浴房行业是最强的，我们现在拥有一批千万级的代理商，在这个基础上，我们会把把渠道进行一个优化，打造更多的千万级以上的代理商。20多年来，我们一直不遗余力地坚持做品牌，从行业专业性品牌往大众消费品牌发展。第三，我们的服务也是重要的核心优势，淋浴房行业不像马桶、花洒等一些卫浴用品，只需要直接送到客户家，随便找人安装都可以了，淋浴房从现场购买、安装到后期保修，我们采用了一条龙服务。因为淋浴购买的时候就是一个半成品，需要安装、测量、复尺，还要上门维护，这些都由我们专业的淋浴房安装队伍完成，并且我们设立了400服务热线，还建立了卫浴行业第一个回访系统，德立厂部对卖出去的每一套淋浴房客户都要进行电话回访，可以随时为客户解答，跟踪客户使用状况。在卫浴行业设立总部回访中心的目前只德立一家。消费者在购买过程遇到小问题时，都很少找工厂解决，一般出现大问题才会重视，但在德立这是不允许的，因为我们需要提供极致的产品和服务，既使再小的问题我们也会帮你解决，我们要求追求每个细节的完美。当回访发现问题之后，我们会免费上门给你做好售后服务。我们在华东有30%到40%是回头客，都是凭着口碑扩大影响的，很多客户会介绍自己的亲朋好友来购买。所以，第一做好产品，第二做好服务，口碑自然就好了。

　　PChouse：接下来德立有哪些发展规划和策略重点，和我们分享一下吧。

　　杨朝煦：从销售渠道来讲，我们会打造一大批千万级代理商，将更多的责任分担给他们同时也会享受到更多的利益、更多的区域，这也意味着德立代理商会越来越少，但是网点会越来越多，尽管看似很残酷，但是在市场竞争的年代，淘汰一部分弱势代理商，有利于品牌的壮大发展。

　　在品牌宣传方面，我们会打造德立独有的IP。去年，我们举办了几场明星活动，成功将品牌宣传推向一个新的高度，今年还会继续进行，预计8月份将会在北京水立方举行一场众筹暨新品发布会活动。此外还有德立星卖场(请明星来做一些宣传活动)，以及天猫的超级大牌日，国际品牌日等等一系列活动，打造更多的德立专属IP。