采访嘉宾：德立美学淋浴房大客户经理林香宇

　　PChouse：外界普遍认为德立的价格偏高，但是现在推出了轻定制产品，将价格降低，与以往的品牌定位有点不同，德立此次举动，除了价格方面优势，产品如何保持优势?

　　林香宇：在市场上，大家对德立的印象基本都是价格贵，为什么现在我们会推出这样优惠的价格呢?对于我们公司来说，要实现这样降低价格并保持产品的优势，第一是创新，第二个就是市场规模。

　　面对现在消费升级，我们就需要不断创新。创新有两个部分，一个是生产模式，第二个就是产品的设计，即实现工业化设计。那什么是工业化设计?比如以前我们要做一个配件，很多时候只能用手工打磨，一个人一天可能只能做10个，但是现在我们做配件是采用全自动化设备，一台设备一天可以做200个。这就是所谓的产业化自动化，我们德立叫制造3.0。

　　很多人质疑，非标怎么能做到产业化?如淋浴房铸件，在加工原材料、板材时，我们可以用激光切割，采用自动化抛光、自动焊接，自从采用全自动化设备后，工作效率、出货效率大大提升，所以相对来说成本自然就低了。

　　第二个是市场规模，现在整个淋浴房的市场价格普遍偏高，而我们要做的是单品最低价，一款类似于小米手机的单品，所以我们在工业市场中寻求的是规模，那为什么我们能在工业市场做如此优惠的价格?很简单，现在全中国精装标准化，现在我国房地产精装修成为趋势，要满足那么多装修需求，就必须有产量，所以德立在做产业化后，淋浴房出产量大幅度提升，以往我们做全定制淋浴房是一个一个做，现在是一百个、一千个、一万个做，成本大大降低，所以我们才非常有信心在工业市场上大力开拓。目前我们跟全中国前100强的地产都有在接触。

　　PChouse：能和我们分享一下到目前为止德立在工程项目上已经取得的一些成绩吗?

　　林香宇：我们的工程项目主要是以战略合作、工程项目为主，主要寻求高端客户。其中，工程项目占比率比较多，战略合作的项目正在开拓，我们真正大规模做淋浴房项目是从从去年下半年开始，因为按照原来的成本来做比较难实现。

　　PChouse：接下来德立在工程渠道这一块有什么计划?

　　林香宇：我们项目上有两个方向，一个是战略地产。我们希望在全中国前50强的地产商里面占有一席之地。金地我们正在投标，像房地产排名前四的碧桂园、万科、中海、恒大，我们都在接触，因为我们想在全国精装修这种趋势下，大规模实施地产战略。当然，我们在生产上也做好了准备，因为一旦做地产，一年的量很大，十万套二十万套，所以就必须规模化，要在成本、效率上作出很大的投入。

　　第二，我们的酒店项目主要是高端五星级酒店，包括国内外知名的连锁五星级酒店。目前我们都有这些项目在跟进，比如说索菲特酒店、希尔顿酒店、钓鱼台国宾馆、美国大使馆、法国大使馆等。所以，德立切入市场，在渠道上还是主要以高端市场为主。

　　PChouse：一般卫浴和其他淋浴房品牌没有做非标，但德立做到了。我们是如何实现非标上市的?

　　林香宇：从我们的角度来说，整个卫浴行业分两块。一块是标准品，像陶瓷、五金、花洒。另外一块是淋浴房，淋浴房全部是非标的，非标也分很多种，比如全定制，可以根据客户的需求来个性定制，另外一种是什么呢?无论是精装、还是中产，很多大城市的房子有很大部分是趋于偏小，而当住宅精准标准化之后，淋浴房的定制方面的需求就会减少，非标的范围可能只有两三个，宽度、高度基本不能改，开门方式，左开还是右开，内开还是外开基本是固定的。

　　所以未来的趋势是，中国实行这种住宅标准化以后，就会慢慢出现大量轻定制需求。所谓的非标，所有淋浴房都是非标的，每一个产品的安装都要现场量尺寸，要去合理设计。因为随着住宅建筑标准化以后，开发商就希望精装越来越标准。以前标准化非标要素可能有10个、20非标的样式，现在只有两三个，生产简单了，就可以实现规模化生产，成本也会相应下降。

　　但我们的成本下降，并不意味着德立降低标准来做。第一个，我们所有的标准没有降低，只有提高，现在制造淋浴房的所有标准是欧盟标准、德国标准。价格下降是因为我们通过大规模批量生产，实现产业规模化。第二个就是全自动化，我们有很多现代化自动生产先进设备。所以，德立的轻定制产品价格降低了，但是技术标准、品质不会变，所以当很多人疑惑德立原来这么贵，现在价格下来了，是不是降低标准了?我们的回答是：没有，我们现在的标准比原来还要高。

　　PChouse：很多消费者对卫浴行业的非标和标准品有点混淆不清，您能给我们普及一下吗?

　　林香宇：非标是什么意思?比如说我是高端人群，我追求丰富多样的东西，希望商家能为我实现，这种就叫个性化定制，当然，非标的样式很多种，这就看自己的喜好。这种需求在高端人群中还是存在的，只不过份额相对于精装的少，不过现在推出来的轻定制更符合现在普通大众的需求，所以轻定制份额一下子暴涨，相对应地，高端非标就只存在一小部分。比如以前卖房子，基本是毛坯房，现在全部卖精装房。也有人说卖完精装房，那以后还有人买房子吗，为什么?你想现在90后、00后家里面都有几套房子，他们还买吗?肯定买，因为他们要的是个性化的房子，所以就衍生出很多互联网家装公司，互联网家装公司主要做供应链的，它们的供应链整合得很好，万科也是一样，万科是做标准跟供应链的，这种叫资本运营。

　　比如说一栋楼上面有30层，它的户型都是一样的，尺寸基本上也一样。一旦都是精装，就需要大批量淋浴房。以前我们少做工程，一个项目工程可能有10万套甚至更多，但那时我们没有大规模智能化生产，按照原来的定制淋浴房生产方式，时间长，量也达不到，但现在我们可以做到，采用自动化设备大规模生产，我们希望能把德立的产品带给更多的人，让人人都能买得起德立。一般定制品在欧洲是非常昂贵的东西，在中国反而变得很低，门槛低，主要是服务多，不过中国劳动力成本跟国外没法比，像快递，国外哪有像京东这么大的快递公司，因为劳动力成本很高。

　　第二个，国外大部分的淋浴房都是客户自己安装的，当自己装修的时候，就去超市买个淋浴房回家自己装。在中国，所有的服务都是代理商来做，你们家准备装修房子了，德立的安装团队会跑到你们家去量个毛坯尺寸，给你做合理的卫生间方案，如果方案满意、产品满意，我们会在卫生间贴完砖后给你预埋一下，之后再复尺，然后签约、签单再生产。因为每个人的需求不同，每套淋浴房都不一样，基本都是非标的。

　　以后定制淋浴房只会越来越贵，标准的东西会越来越便宜，因为非标产品的材料成本、人工成本、细节服务要求高，现在安装淋浴房的师傅都是经验丰富且年纪见长的，不仅懂淋浴房，还能吃苦，很少有90后、00后愿意做这么辛苦的事情，我们的淋浴房很重的，一套淋浴房重两、三百斤，这也导致了服务成本的提高，所以我们做产品规模化也是必然的。