玛莎淋浴房《赢商启示录》第一期

沈阳谢道凯――双渠道有效运营，坚持做到知行合一!

　　栏目解读：

　　《赢商启示录》栏目中的赢商，是指经销商在卫浴淋浴房领域，通过自身某些优势，在某些渠道和方法上有着自己的一套方法，可以做到在行业中小有成就;每一种方法，你做到极致，都会取得成功;每个人或每个商家都不是全能的，这个世界也没有全能超人，发挥好某一方面优势，也能创下非凡的业绩。

　　所谓赢商，并不是像华为、阿里、腾讯这样才能叫作赢商;三百六十行，行行出状元，无论是大还是小的行业，做到突出而有作为，就是这个领域的佼佼者;对于建材行业的经销商，能在某个市场中出类拔萃，那他就是建材行业的赢商。

　　《赢商启示录》有幸邀请到玛莎沈阳分公司的谢总，作为本期的赢商代表来与大家分享他在建材行业辛勤耕耘的那些“岁月往事”。

　　一、过往的经历

　　1、为何选择建材行业创业?

　　谢道凯：任何事都有惯性，在创业之前十年一直就在这个行业摸爬滚打，积累的资源和人脉基本都在建材领域，俗话说“做生不如做熟”就是这个理。另外，我非常看重建材定制领域的发展前景，所以自己也一直专注于淋浴房定制领域。

　　二、做建材的主要经历

　　1、有没失败的经历，当时给自己的启示是什么?

　　谢道凯：正所谓万事开头难，在创业之初，不懂产品，不了解市场，也没有销售经验，困难也比较多。但我相信失败是成功之母，随着时间的推移，积累和沉淀会让这一切逐渐走向正轨。

　　自身一定要善于总结经验，无论是成功的还是失败的，只有从中总结出自己的优势长处，日后才可以走得更顺。

　　我曾经在百安居工作多年，也是那个时候对建材行业有了深刻的认识，因为百安居是全球建材连锁商场，我对百安居的经营模式非常熟悉。近几年百安居在中国的发展受到了制约，是因为中国市场的特殊性，其中道理我还是比较清楚的，这也是我专注于定制淋浴房领域的初衷。

　　三、渠道建设上的主要成就与经验

　　谢总除了在居然之家、香江家居开设玛莎专卖店外，也在沈阳中高端的装饰公司开设线下馆，还定期参与由装饰公司举办的家博会。

　　在这几年中，谢总在装修公司渠道这一领域颇有建树，他的成功，相信很多经销商都会对他的经验很有兴趣，下面主编就提问几个经销商比较关心的问题，以作经验交流。

　　1、和装修公司的长期合作带来的效果怎样?

　　谢道凯：目前市场较前几年变化更快，红星美凯龙、居然之家等新卖场一家接一家，线上网购也分走了一部分客流，传统店面经营步履维艰，坐等客人的时代一去不复返。在经营之初，我们就已经布局家装公司和设计师渠道，经过几年的运营和维护，家装渠道目前已经逐渐成熟稳定。后期有装修公司的引流，客流比较稳定，在竞争激烈的市场中，能较好地保证销量。

　　2、怎样与装饰公司开展合作关系，有什么技巧与方法?

　　谢道凯：在与家装公司合作的过程中，定位一定要准确，我们把自己定位为一家专业的淋浴房品牌供应商，在这一行里，我们走的是专业化道路，有完整的团队，提供完善的服务，提供适合的家装产品，定期做好主材的维护与对设计师、销售人员的培训工作。

　　而对于家装公司，我们选择了当地口碑最好、服务最好的4-5家公司合作，这样基本占据中高端家装的60-70%的市场份额，我们走的就是品牌与品牌合作的强强联合之路。装修公司都是想找大品牌合作的，品牌好、产品好、服务好，各方面对消费者都有保证。我们不仅多向装修公司提供合适的产品与解决方案，还会多与业主沟通，只有赢得业主的满意，才能维持长期共赢的合作关系。

　　3、怎样打造装修公司的爆款产品(从全包与半包两个维度上说)?

　　谢道凯：价格是顾客关注的其中一个因素，针对装修公司的不同客户群，我们也会推出不同的产品，比如，大包全包的客户更注重性价比，我们就根据其需求推出标准尺寸和定尺的套餐;半包的客户喜欢个性，我们就适应其需求，建议设计师推荐有特点的产品，总之，满足了客户的需求，销售工作就完成了一半。

　　四、从谢总的故事中获得的启示

　　创业-小有成就-大成

　　做好自己很重要，一百个人会有一百个想法，如果都是空想，不去行动，永远只是个梦想;我有一个想法，我付诸行动，或许就会梦想成真。

　　谢总特别强调，有时候做比想更重要，以他多年见的人和事，以及对中国人的了解，方法或许很多人都知道，也想得透彻，但并非每一个人都能付诸于行动。

　　另外，人脉是靠日积月累的，不可能一蹴而就，做建材这门生意，时间与精力一定要放在自己擅长的领域才有可能成功;不专注，看到什么建材产品类别好做就想加入的人，通常也是混混日子，很难取得大成就。

　　本期启示名言：细心发现每一种可能，你才可以把自己变得更强大。