一、恐惧

　　品牌存在是为了帮助消费者解决问题，消费者的任何一个问题从表面上都是基于一个物质层面的需求，但物质需求的背后却都无一例外地对应着一种心理需求，这种心理需求就是解决问题、消除恐惧。

　　每一个品类、每一个产品，在消费过程中，都存在“恐惧点”，好的中国著名淋浴房品牌营销人员能够准确地抓到这个点并利用他。

　　1、对健康的恐惧：

　　我们常见的如药品、保健品、保险销售，以及越来越多的食品、奶粉等都加入其中。这些品类的淋浴房品牌商家在营销中充分激发消费者对“不健康”甚至是对“死亡”的恐惧心理，从而达到让消费者转换品牌、增量消费的目的。

　　2、对未知的恐惧：

　　人最大的恐惧来自于“未知”。人们常常活在对未知的恐惧中，这种消极的情绪反过来制约着他们的成长与进步。淋浴房品牌商家需要为消费者灌注积极的品牌哲学和积极的生活态度，这种雪中送炭式的关怀与沟通，能极大程度提升其对品牌的好感度。

　　3、对世俗的恐惧：

　　越来越多的消费，是被强迫式的消费，是被世俗的目光、被所谓的传播所胁迫。如结婚买房、买车、彩礼、送礼等，都是对世俗无奈的妥协。淋浴房品牌商家如果能够紧紧抓准这个心理弱点进行沟通，就能够说到消费者心理，引发共鸣，销售也就水到渠成了。

　　恐惧是一种最普遍的、每个人都不可避免的心理状态。淋浴房品牌商家需要重点考虑的是：到底我们的目标消费者面临什么样的问题、他们害怕的是什么情况的出现、目前的解决方案有哪些不足之处、我们的产品如何消除他们的恐惧点等等，这些问题想清楚了，品牌的沟通方向便不致有太大偏差了。

　　二、贪婪

　　如果说“恐惧”是消费者的主要内在消费动机，那么“贪婪”无疑是众多外在消费动机中最起决定性作用的一个了。

　　1、消费者要的是便宜感

　　我们知道，消费者是不了解产品的真正价值的。通过经验与对比，消费者才能了解到自己的购买是否划算，从这个意义上，消费者要的是一种感觉，即“便宜感”。

　　从这一点看，那么多淋浴房品牌商家采用降价、折扣、买赠等方式进行促销就显得尤为合理。但是传统的降价、折扣容易给品牌形象及老客户带来伤害，应当谨慎使用。

　　2、以退为进，放长线钓大鱼

　　现在我们更加倾向于为消费者提供“隐性”的优惠。

　　新加坡有一家食品公司推出了一种新式面包，刚上市时销量很小。因此，该公司登出别出心裁的广告：3个月后，在某地点举行吃新式面包比赛，1小时内吃30个者，将获得10万元的奖金，能吃25个者奖5万元，能吃20个者奖1万元。广告刊出后，居民纷纷购买这种新式面包，并在家里练习吃。3个月后，这种新式面包的销量遥遥领先于其他面包。

　　给促销设计一套组合拳，放出一些诱饵，让消费者觉得有利可图，把淋浴房品牌商家真正的意图隐藏在诱饵之下。

　　不管消费者会否在言语上认同，但他们都不会将“利益”拒之门外，这是人性使然。另外需要了解的是，人们总是对努力得来的东西倍感珍惜，所以取代过去单纯的降价折扣的促销方式，我们要力争做到让促销“师出有名”，通过给促销设置条件、把促销游戏化等方式，让消费者在受惠中有更多的参与感和成就感。

　　让利益与美誉双丰收

　　所以略高品牌首席顾问林友清认为，“恐惧”与“贪婪”是消费者向淋浴房品牌营销人员开放的两扇窗户，透过他们，我们看到了消费的潜在需求与真实动机。

　　在品牌沟通中充分挖掘消费者的恐惧心理，便能够准确把握诉求方向，建立情感和心理层面的共鸣;在营销沟通中把握消费者的贪婪本性，把营销(促销)活动游戏化，让消费者在参与中“赢取”专属的优惠，这样的促销才能利益与美誉双丰收。