正视现实、坚持转变

　　大钱不好赚，小钱不愿赚。今年以来，很多空调人朋友，都变得眼高手低起来，说起行业形势和未来发展规划来，那是一套接着一套，可做起事情来却是一塌糊涂，经营中遇到问题不是主动去解决而是能拖就拖、能绕就绕。问题究竟出在了哪里?就是因为很多空调人总是活在过去，不愿意正视残酷现实，不愿意改变。

　　市场还是那个市场，竞争对手还是你的那些“老朋友”，但是我们的产品是越来越丰富，越来越高端了，我们的用户也越来越愿意花钱，那为什么我们的空调生意却越来越难做?丝毫看不到回暖的迹象。到底是因为市场真的很差、还是我们太笨、太懒?

　　要知道，不是我们空调人不愿意动脑筋，不愿意思考和想办法，不管是厂家组织的会议、还是经销商的学习会、或者是空调人朋友间的聚会，大家谈论的最多的就是企业转型和变革，要向电商学习，要向大的连锁商学习，学习他们的管理效率、学习他们的营销策略、学习他们的服务方式，学习他们值得我们学习的一切，但是谈的再多，生意还是不见起色，最终大家就会感觉转型要比不转型死的更快，那些天天在一线市场活蹦乱跳“抢用户”、“抢订单”的还不如在店里“守株待兔”的。

　　那么上面所说的来自我们的空调经销商的说法，是不是属实呢?对于众多空调商贸企业来说，在企业的转型道路上为何会出现反复无常?当前存在于空调厂商转型过程中的问题，主要有哪些?

　　壹

　　转型是空调商贸企业发展的一条必经之路，不是“愿不愿意”的选择题，而是为了发展必须愿意的必答题。同样，在企业转型的过程中注定不会是一帆风顺，中间会充满了挫折与反复，我们必然会在摸索中走过很多的冤枉路。但是任何人都不能因为在转型过程中遭遇困难，就选择退缩，就否定了转型道路的正确性。

　　对于一些空调经销商所说的“转型要比不转型，死的更快”这种清空，的确是有的，但只是少数。问题的关键就在于，一些空调商贸企业转型的本身就带有投机性，往往对于投入要求立竿见影，今天投入的资源恨不得立即就可以产出，这种投机心态本身就是错误的。销售慧智在推广会员营销方案时，都会向用户强调，这是一个长期投入的事情，它可能不会立即看到产出，但只要做好了，把用户牢牢地把握在手中，企业的未来才会立于不败之地。

　　比如说，很多经销商看到线上的销量是年年攀升，就盲目的想去转型线上，加盟一些所谓的电商平台，交费后就成为他们在当地的独家经销商，希望天下掉馅饼，不付出努力和汗水就可以坐收订单，却没有考察了解这些所谓新型电商平台的实力，最终陷入“电商骗子”的陷阱中。最后，因此去指责电商不好，电商都是骗子和假货，根本不愿意直面事实。

　　ps：其实销售慧智在之前的文章中就说过，商业的根本就是追逐流量，只有越多的人(流量)来到你的店里你才能获得更多的销量，相比较京东、天猫、苏宁、国美这些大平台的流量，那些所谓的电商平台，你身边的朋友们都没有听说过，又怎么会在上面买东西呢?一个没人会买东西的平台，对你又有什么意义呢?一个没有流量的平台让你花一分钱都是浪费的。

　　可以说，在过去的几年里，一些空调商贸企业的转型变革其实就是个“半吊子工程”。表面上都在顺应时代的发展，嘴上都在喊着要转型、要变革，要引入最新的互联网思维和移动互联网技术，全面变革企业的管理模式和商业模式。但是在实际的执行过程中，又往往由于各种阻力，导致很多变革还没开始就被否定。

　　贰

　　知道企业必须要转型，也很清楚转型已是唯一出路，这不是某些人或者某些机构在危言耸听，而是由于时代的发展，社会环境和人们的思维方式、消费方式等等都不一样了，这种“变”的背景下，如果企业不去变革不去适应，必然会被淘汰。但是明知道要转型，但很多的空调的空调商贸企业在实际的操作中，还是会变样，说一套做一套。说是要利用新技术，改变工作方式，但是却由于工作惯性，很多新东西就是用不起来，说是要以顾客为中心，提升服务质量和水平，要利用新模式、新玩法把顾客牢牢握在手中，却又不愿意在短期看不到效果的情况下坚持投入。

　　其实当前很多的空调经销商都面临思维老化、行动滞后、激情退却等问题，这不是某个人或者某家企业的问题，而是经历过多年发展后每个企业都会出现的问题。大量的空调商贸企业，经历过了空调业发展的黄金十年，已经赚取了“人生的第一桶金”，缺乏再次奋斗拼搏的激情。虽然在思想上，对于当前市场困局保持着紧迫感和压力感，但在执行过程中又会犯“眼高手低”的错误。

　　比如说，一些空调业的朋友，在了解销售慧智的业务处理流程之后，都觉得比之前传统的工作方式要好很多，企业的业务处理效率和内部管理水平都上了一个台阶。但是在购买后上线的过程中，又会遇到推广难的问题，就是由于企业的一些员工已经习惯了过去的工作方式，不愿学习和改变，面对一种全新的工作方式，内心中就会抵触，其实这也是人之常情，学习和改变本身就是一件麻烦的事情。记得之前和《现代空调》的编辑交流的时候，她问我销售慧智上线过程中遇到的最难也是最多的问题是什么?我说就是员工的学习适应问题。面临这种问题的时候就需要企业管理者的决心了，是不是真的有决心改变企业的工作方式。因为管理者的决心在这种时候尤为重要，如果管理者退缩了，那么下面的人员就更不会主动学习改变了。

　　同样还有，当前很多空调商贸企业都有这样一个共识，过去空调业那种粗放式的经营模式已经过时了，今后的市场需要经销商“精耕细作”，之后的空调生意要从“一锤子买卖”向“持续性交易”的商业模式变革。但是，在这个变革过程中，大量的经销商们，一是不知道如何与用户持续的打交道，二是嫌与用户打交道太麻烦、用户太多太善变，三是用户需要长期积累，才能看到明显经济效果，最终是用户是上帝永远只存在嘴上。

　　叄

　　这场中国空调产业正在推进和实施的转型变革中，不缺演说家，只缺实干家。大量的空调经销商们，一谈到转型变革的大趋势时就“滔滔不绝”，一涉及到如何在内部变革工作方式、管理方式，如何在一线市场上抓住用户，跟用户互动，很多人就感觉企业内部变革阻力重重，市场上的用户太难对付，总之就是问题一堆，不愿意动，或者愿意动也是没有经验的在蛮干。

　　其实在任何时候，对于空调商贸企业来说，商业的本质都没有发生变化，那就是抓住流量，流量在哪里经销商就要在哪里，然后打造好内部的管理工作模式，为用户提供好产品、好服务，这样才能在变幻莫测的时代中屹立不倒。这么说来，似乎变革并不困难。

　　即便如此简单的事情，对于很多的空调商贸企业来说，也不容易办到。因为他们中的一些人习惯了粗放式的经营模式、习惯了过去的工作方式、习惯了坐在家里等着顾客上门。但是这种时代早就结束了，而且在转型的过程中如果仅仅是搞形式主义，也很容易被市场淘汰。

　　可以这么说，现在不管是卖空调，还是买什么，都不能想过去那样了，应该彻底放弃过去，重新适应这个时代，从自己过去的辉煌中走出来，正视时代的改变，正视市场的残酷与无情，才是我们最终的出路。移动互联网时代，让我们一切归零，重新上路!