这段时间，科希曼太火了！

    从年初的合肥西城山水居几百套楼盘配套采暖，到今年6月的2100多万的楼盘配套采暖，再到近期的宿州万科样板房采暖工程……每一个项目都堪称杰作！

    但取得这样的成绩，科希曼只用了一年半时间。

    走到今天，科希曼也正在以前所未有的速度追赶着“前辈”：从2012年年底成立到拿到全国工业生产许可证，科希曼只用了4个月时间；从偏安一隅到拿到几百亩生产基地，科希曼只用了8个月时间；从刚入行的新人到采暖之王，科希曼只用了一年时间……如果说2012年进入热泵市场只是科希曼追梦的开始，那如今的科希曼绝对是令同行敬佩的追赶者！


    回首一年多的发展，成绩斐然，酸甜苦辣，这个追赶者的导航人，科希曼执行总裁华青梅有话说。

    成长：顺势而为，年底将在上海建营销中心

    问：2012年，国内空气能市场格局已经形成，而且竞争激烈，为什么会在这样的背景下选择进入空气能市场呢？

    答：2009年以前，公司都是给国内家电巨头做节电产品的，但毕竟是跟着家电大品牌走，所以公司发展还是比较被动的，所以公司就提出了多元化发展的要求。这就要求我们必须选择一个有前景有市场的行业。

    经过多方考察后，觉得空气能节能环保优势明显，而且更我们之前做的节电和光伏产业有一定的关联性，所以就了意向。再深入了解后，发现，除了美的和格力等家电系品牌在热泵行业具有较高的知名度之外，其他厂家的品牌概念尚未形成，我们觉得这是个机会，就决定进入了。

    问：但当时整个热泵行业整体技术水平还不高，发展也良莠不齐，尤其是价格战竞争激烈。在决定进入这个行业之前，科希曼采取了哪些措施以保证自己能够顺利发展？

    答：任何一次投资创业都不是一场随便的游戏，一个环节的不谨慎可能将会为企业带来灾难。所以我的定位就是走高端路线，为此，我的团队采取了两步走的战略：一、积极联系知名高校的热泵技术专家，商讨未来在技术与产品研发方面的框架性合作。二、积极寻找国外热泵方面的资源。比较巧的是，在原先光伏业务中有数名在德国工作过的技术专家，他们推荐了德国DHW公司。通过接触后，DHW公司也非常希望在中国寻求一个合适的平台，将他们的技术引入中国市场。也正是在这样的双方共同需求之下，科希曼电器在中国应运而生。德国DHW公司通过技术入股，而中方则是提供资金和厂房。通过2年时间的调研与规划，我们最终成功将科希曼引入中国了。

    问：既然成功将科希曼引入国内了，那就面临着选址问题，为什么会把科希曼的厂址选定在合肥呢？毕竟就热泵市场发育成熟度而言，合肥远比不上江浙和广东！

    答：选址并不是核心问题，只要有市场就好了。当时选择合肥主要是考虑到资源优势：我们公司在合肥的资源比较丰富，而且合肥市政府在招商方面给予的政策支持力度是非常大的，比如科希曼即将在8月初搬进去的40000㎡的新厂房就是合肥市政府特批的地。

    问：科希曼以后就定在合肥啦？

    答：肯定不会啦，要想成为国内知名品牌，在合肥这边肯定是不行的，尽管这边的资源比较丰富。正如你所提到的，合肥这个地方的人才和技术资源都比不上江浙和广东。所以，科希曼将在下半年开始在上海自贸区建立营销中心，届时合肥这边将作为生产基地。如果快的话，上海营销中心在今年年底就可以建起来了。

    发展：借势楼盘配套打造样板，下半年销量将呈爆发增长

    问：科希曼进入热泵市场后的市场定位是什么？

    答：对于科希曼而言，市场定位也经历了一个摸索过程：从最开始热泵热水领域到现在专注于冷暖机研究，并最终确定将采暖市场作为主打。这都是根据市场形势走的，因为刚开始进军热泵市场的时候，很快就发现，尽管有核心技术，但在整体市场较为鱼龙混杂的背景下，要想快速崛起是不可能的，费时费力费财！

    而地暖则跟热水是两个行业，热泵采暖对于技术的要求更高，而科希曼的技术毕竟是源自德国，所以在低温环境下运行非常好。无疑，走地暖这条路是适合科希曼实际情况的，也算是差异化突围了。

    问：既然主打地暖市场，那在这个领域的规划是什么？我们也注意到，科希曼近段时间获得了2000多万的楼盘配套采暖工程，这是否传递着一个信号：科希曼将主攻楼盘配套？

    答：没有主攻之说，从合肥西城山水居几百套的楼盘配套采暖，到上个月2000多万的楼盘配套项目，这只能说明科希曼的实力强大，尤其是技术实力，毕竟当前房地产行业并不景气，房产商也需要找卖点销售。

    科希曼能够满足房产商最迫切的需求，能够提供最好的解决方案，帮助他们找到营销亮点，合作起来是顺理成章的。事实上，科希曼目前已经和安徽著名的几大房产商达成了合作协议。

    问：一般而言，对热泵企业而言，做楼盘配套项目的主要目的都是为了打造样板工程，毕竟利润相对来说较少。科希曼拿下这么多楼盘配套也是基于这样的目的吗？

    答：肯定不是。科希曼做楼盘配套肯定要保证充足的利润的，因为与房产商合作比较愉快，所以都是房产商先打款，然后我们才发货的。

    但不可否认一点：科希曼当前在采暖领域的规划是塑造样板工程，比如上个月在宿州万科样板房做得采暖工程，就为以后拿下宿州万科的楼盘配套工程奠定了坚实的基础。科希曼今年下半年确实在主打楼盘配套样板工程，无论是从销量、利润，还是市场推广来说，这都是不二之选。

    问：上半年做了那么多样板工程，销量应该同比增长不少吧？

    答：也没有说特别的增长，估计就1000多万的量，因为很多工程都是下半年施工和交付的，所以下半年应该会有“爆发式”增长。

    未来：整合资源，成就知名品牌

    问：科希曼从成立到现在，不到两年的时间就取得了同行羡慕的成绩，你觉得最核心的因素是什么？

    答：团队，尤其是营销团队。科希曼营销团队的规模虽然只在30-40人之间，但却非常稳定，这就说明他们对科希曼企业文化非常认同。

    问：那你觉得你给科希曼企业文化注入的灵魂是什么？

    答：以人为本。也许听起来有点空，但我们确实是这么做的。对于任何一个营销人员，对你企业的认同度来自于两个方面：一、能够让他挣到钱。二、能够看到发展空间。这是非常实际的，科希曼给有能力的业务员底薪都在5000元往上走，业务提成点也非常可观。所以，他们的目标很清楚。其次，科希曼能够让他们看到自己能学到什么，怎么成长的。可以这么说，现在科希曼的任何一个业务员都是一个综合能力较强的小老板。

    问：有了稳定的团队，有了明确的市场定位，加上强大的实力做后盾，科希曼的锋芒已经初显。那您对科希曼的未来的规划是什么呢？

    答：客观点说，科希曼现在毕竟刚起步，对人才等方面的资源需求还是比较旺盛的，这就需要我们去整合资源，所以在上海自贸区建营销中心势在必行。

    当营销和研发中心分工明确后，科希曼将对国内和国外市场进行重新定位。国内市场依旧按照现有的战略继续推广，国外市场将深入拓展，尽管目前已经在东南亚、南欧等都有了不错的销量，但还是要全面拓展。

    至于销量，倒没有特别的要求，只要按照既定的道路发展就好了，只是我们的终极目标还是确定的：成为知名的热泵品牌。