今年春季版的上海古董家具展在中国展示了家居用品行业更加富裕的一些问题和挑战。其中一个明显突出的领域是红木家具的重要性日益提升，这是一个利基市场，并非没有自己的障碍需要克服。总体而言，有三个因素成为该行业面临的特殊挑战 - 产能过剩，房地产市场波动以及消费者对供应商诚信缺乏信心。

　　全球经济危机的后果之一是中国许多传统出口市场对家具的需求明显下滑。在国内，这造成了一种存在过剩能力并因此激烈竞争的局面。在红木行业 - 一个越来越受欢迎的细分市场 - 出现了激烈的竞争，尽管到目前为止它还比家具行业的其他一些领域更为残酷。

　　出口市场下滑造成的问题因国内房地产行业不可预测的程度而进一步恶化。继政府于2013年3月实施旨在降温房地产市场的措施后，住宅房屋部门萎缩，不可避免地抑制了家具，室内装饰和家用电器行业的前景。

　　然而，市场迅速反弹。2013年，全国住宅销售总面积达到11.57亿平方米，比上年增长17.5%。同期，全国住宅建筑总面积48.63亿平方米，比上年增长13.4%。2013年，上海房屋销售面积为2016万平方米，同比增长26.6%。

　　住宅市场的复苏不可避免地推动了家具市场的发展。2013年，上海较大的家具企业合并营业额增长至人民币42.68亿元，比上年增长8.9%。

　　住宅部门的租金/所有权余额的变化也产生了影响。虽然房主和租户都需要家具，但他们的要求有所不同。可以理解的是，房主在选择的家具方面要求更高，而租户采取更实用的方法。一般来说，房东有责任为他们的租户提供家具，并倾向于选择实用，简洁的家具。这里的例外情况是相对较少的高端公寓和别墅，这些公寓和别墅往往符合很高的标准。

　　另一个困扰该行业的因素是达芬奇家具丑闻的长期遗产- 意大利家具制造商臭名昭着的案例是2011年欧洲进口商品销售中国制造的商品。这使得消费者对制造商的主张和不太倾向于为所谓的进口商品支付溢价，并且更加不愿意支付该行业的任何预期加价。

　　红木上升

　　尽管存在这些担忧，但红木家具已成为该领域的明显赢家。这些家具现在已成为家庭储蓄购买的财产，认为这是一项投资，也是财务成功的标志。在中国开放之前的日子里，食品链上的这些大件物品远远低于食品链 - 通常是手表，自行车或缝纫机。

　　在中国经济增长的早期，这些物品由更昂贵的消费品继承，特别是电视机，洗衣机，冰箱和空调机组。随着这些项目现在普遍存在，红木家具已经成为一种新的炫耀形式，尽管比过去的这些项目更加内敛和微妙。

　　红木家具遇到如此广泛的消费者认可的原因有很多。它可以是功能性的，实用的和装饰性的物品，艺术品和可收集的投资项目，可以保持和增加其价值。通常，一件家具必须在10年或20年后更换。但是，使用红木家具，这些物品可以传递给儿童，孙子孙女甚至曾孙子孙女。

　　考虑到这种长寿和保留价值，客户在购买此类物品时应特别注意以下方面：

　　首先，木材质量。客户热衷于确定所使用的材料是实际上是紫檀，缅甸红木，香薰紫檀，黑檀木，黑檀木或暹罗番泻叶。总的来说，他们担心所讨论的木材在某种程度上是珍贵的还是罕见的。

　　其次，设计和工艺。红木家具的许多内在价值在于其设计和工艺。艺术工艺可以极大地增加红木家具的价值。相比之下，制作精良的红木家具很难卖。通常，低质量的红木家具被认为不比低价材料的标准家具更理想。

　　第三，品牌。与其他行业一样，可识别的品牌被视为质量和可靠性的标志。由于大多数消费者远不是红木专家，他们严重依赖品牌认知度。

　　第四，价格。在实际购买时，性价比很重要。相比之下，在购买可收集或投资目的时，价格升值的可能性更为重要。

　　供应问题

　　根据“濒危野生动植物种国际贸易公约”，许多主要的红木生产国 - 特别是泰国，缅甸和老挝 - 已开始严格禁止砍伐红木树。他们还试图控制出口贸易，同时积极打击红木走私活动。在中国，海南等一些红木产区的自然资源也很快耗尽。由于红木的生命周期相对较长，短期内供应不太可能得到补充。

　　这种材料的短缺将不可避免地成为该部门的一个主要问题。由于红木出口的法律涉及实际木材而非成品家具，因此影响有所减少。

　　红木供应减少的一个不可避免的后果是这种家具的价格会上涨。这将进一步增强其作为投资选择的吸引力。

　　市场整合

　　目前正在进行的市场整合应该不可避免地使行业受益。随着较弱的球员被淘汰，由于缺乏可用的劣质/假冒物品，高端部门将蓬勃发展。这应该证明该行业的制造商有机会投资他们的生产技术并获得高质量的原材料。它还应该导致该行业涌现出一批强大且可识别的品牌。

　　顶级表：玫瑰木需求将超过供应量?

　　在特定应用方面，重点应放在材料选择，干燥处理，榫眼和榫头结构，雕刻技术，以及整理和打蜡。在分销和客户服务方面，对于那些证明最具创新性和可靠性的人来说，也会有溢价。总体而言，已确定约六个领域是培养强大客户群的关键。

　　1.教育不难卖

　　当顾客购买家具时，销售人员应在尝试任何销售宣传之前寻求与顾客互动。通常情况下，他们应该将这些顾客介绍给红木文化的细节，同时解决家具图案的各种重要性。

　　只有在建立这样的关系后，才能启动任何销售讨论。由于购买红木家具是一笔可观的投资，因此客户很容易进行广泛的比较，并在投入前仔细考虑。只要产品真正具有竞争力，客户是否选择进行此类价格比较就无所谓了。

　　2.透明的定价

　　鉴于之前公认的过度加价担忧，许多运营商现已选择强调所涉及的生产成本。这包括分解原材料，工艺和劳动力的开支，以及预先考虑利润率。

　　3.多样化和知识渊博的销售队伍

　　老年人的销售经验丰富，具有良好的人际交往能力，精通消费者思维，能够给客户带来可靠的印象。相比之下，年轻的销售人员充满活力，充满热情，充满生机。理想情况下，任何销售团队都应该融合年轻和成熟，允许不同的方法被更广泛的潜在购买者采用。

　　总体而言，红木家具店的销售人员与一般购物中心的销售人员大不相同，特别是在他们的产品知识深度方面。提供有效和理想的售后服务也被视为关键。

　　4.红木“俱乐部”

　　许多运营商已经开始介绍他们自己的红木家具俱乐部。这些俱乐部优雅，精致，时尚，为产品提供了绝佳的展示。虽然它们显然吸引了高端客户，但运营成本也高得可以理解。

　　5. O2O商业模式

　　鉴于电子商务的快速发展，许多红木制造商/零售商采用了O2O(“离线到在线” - 吸引消费者在线，然后将他们引导到真实的陈列室等)商业模式。据信这被证明是非常有效的。

　　6.在线营销和传统渠道

　　许多业内人士也选择使用社交媒体 - 特别是网站，微博和微信 - 来传播有关室内装饰，家具配套和红木家具选择的信息。这种媒体也提供了交流经验和想法的平台。生产商/经销商将红木家具信息与营销传播一起发布。这创建了一个高度互动的平台，用于与现有和潜在消费者进行沟通。

　　在其他营销渠道方面，这些渠道包括建立连锁经营专卖店，在高档家具市场开展业务，以及与高端房地产项目(住宅或办公大楼)合作，在展示平台展示此类家具