大概十年之前，家电下乡政策在全国开展，那几年乡镇居民的消费力得到了刺激和释放，家电行业尤其是大家电行业的销售迎来黄金期，国家经济也得到了很大提振。随着家电下乡政策退出，家电行业相应出现增长疲乏的情况，过了几年滋润日子的经销商开始叫苦不迭。

　　厨卫电器行业的发展历史轨迹要比大家电慢一些，在大家电增速疲软的那几年却高速增长，形成两种态势。而这两年厨卫电器行业也走上了大家电的“老路”，增速逐步放缓，到2018年上半年，根据奥维云网(AVC)的数据表明，厨卫电器零售额为311亿元，同比下滑了1.6%。报告一出，引起了行业的关注，虽然经销商的抱怨声早已有之，但这血淋淋的现实被板上钉钉，反映在了数据报告上。

　　生存情况最艰难的是农村经销商，农村厨卫电器经销商多以“夫妻店”的形式存在，虽然管理和思想上不一定有多高的水平，但凭借市场信息不对称，过去也能分到一杯羹，坐在家里等着消费者上门。后来，局势变了，摆在经销商面前的有来自于外部的困难，同样也有主观原因。

　　变化一，房地产市场的管控趋严，这导致增量空间有限，但对于欠发达地区的经销商来说影响不大，受影响的主要是主流大城市。潮流家电网在采访西北某四线城市代理商时，他表示，限购对当地没有什么影响，房价这些年变动也不大，只是微微在上涨，城区房价也仅仅六千多左右。其次由于城市化进程加剧，一二线城市市场趋于饱和，更多品牌渠道下沉，向乡镇市场要量，成为厨卫电器行业的现状。因此，对于乡镇经销商尤其是欠发达地区的经销商来说，不是没有市场生存空间的。

　　还有一个变化也是老生常谈了，经营成本的不断上升和线上电商的低价冲击，尤其是电商的冲击。虽然传统经销商早有心理准备，但电商的这种降维打击法还是让经销商们招架不住。有乡镇家电经销商就表示，“比如某品牌的一款冰箱，市级代理商进货价是1420元，乡镇经销商进货价则为1660元，但某电商同款产品售价却是1399元，促销活动时价格甚至低至1299元，并且不仅配送直达乡村，还支持货到付款，传统厨卫电器经销商生存环境之严峻可见一斑。”

　　外部环境的变化对人的心理也产生了影响，面对家电行业前所未有的压力，部分乡镇厨卫电器经销商选择“破罐子破摔”，还在用老思维、老套路继续经营;部分家电经销商想有所改变，却迫于各方因素的制约，迟迟未做反应。还有很多求生欲很强的，为了生存下去选择“歪门邪道”，做起了窜货的买卖，伤害了品牌的销售体系。在窜货的同时，通常伴随着倒货。因为家电市场竞争激烈，洗牌加剧，“倒爷”们从经营情况不佳、濒临倒闭的厂商处低价拿货，转手倒卖获利，有甚者将有质量问题的产品或返修机维修后，改头换面，贴牌再次出售。甚至知名度很高的外资品牌，因为在中国的市场运作中对渠道的掌控有限，库存产品被“倒爷”倒来流向三四级市场，甚至是电商平台。倒货不仅伤害了厂商，对消费者和市场的伤害也是极大的。

　　在这种情况下，很多家电经销商要么是“坐以待毙”，要么是“守株待兔”。最终在这种等待之中，白白的将自己辛苦打下的江山轻易的让给别人，使得自身的生存机会越来越少。厨卫电器厂家们同样面临困境，前几年也在积极转型，一方面在产品上要与时俱进，提高体验感受;一方面在市场竞争中，又要抵抗来自大品牌的挤压。但四五线以及乡镇市场又给它们带来希望，价格高企的大品牌在渠道下沉中也很难占优势。

　　看到经销商的抱怨不跌，或是消极应对或是苦苦支撑，厨卫电器厂家这几年的应对之策就是打造精英营销团队，帮助经销商打开市场。例如欧意在2015年成立商学院，2017年欧意商学院开始摸索对市场的破局，帮助客户往前发展。商学院为欧意培养了精锐的销售人员，众所周知，营销人员直接面对客户，代表的是集团整体形象，是集团了解市场，与用户建立良好关系的纽带。面对市场环境的不断变化和竞争残酷的行业状态，只有不断完善营销队伍建设，不断提升营销服务水平，才能在这场长跑中赢得胜利。从2017年开始，欧意“意起拼”全国联动爆破活动从四川打响第一炮，今年更是要立下100场的目标。

　　不仅仅是欧意，集成灶品牌同样在寻求市场突破，莱普帝斯“零利风暴”全国工厂直供会在全国各地展开。

　　樱雪今年下半年开展“樱为爱，感恩20周年”全国明星大型见面会系列活动。据了解，星光熠熠的樱雪明星见面会将超过十场在全国铺开，值得期待。相关市场数据显示：2017年，三四线城市的厨卫电器产品销售规模同比增长46%以上，市场空间巨大。2018年，刚好是樱雪集团成立20周年，在真诚回馈广大消费者的同时，行业进入洗牌阶段，众多企业选择收缩策略，止步不前，樱雪选择此时品牌发力，加持明星效应，高调激活市场，以夯实企业长远发展的基础。

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　　从很多品牌开展的联动活动效果来看，只要是团队精神饱满高涨，态度积极的，都能取得好的成绩，例如某品牌在北方某贫困区的代理商，就能做到一场活动单店超百单的惊人业绩。虽然该厨卫电器品牌还不是一线品牌，但是在这个区，经过这位代理商团队多年的深耕，已经成为当地响当当的品牌。

　　一方面城镇化进程加快，农村市场的购买潜力逐渐在释放，是目前难得的增量市场;另一方面在电子商务迅速普及的今天，加速了农村乡镇市场的经营模式的改变。二者的共同刺激作用，使得今天的农村市场潜力无限。不论是具有前瞻性的厂家还是代理商，农村乡镇家电经销商都是稀缺资源，值得厂商进一步去挖掘和培养。

　　不论是厂家也好，厨卫电器代理商也罢，现在投入一定的资源去扶持一些乡镇经销商，帮助他们区转型升级，只有厂家、代理商能够帮助经销商走上良性循环，他们才会打消短期行为的想法，才敢于在有了一定积累后再投入资源。

　　我们看到的是，厂家很积极，而积极面对局势的经销商也是越战越勇，形成了良性循环。厨卫电器经销商应该加强自律，跟随厂家的步伐积极主动的去抢市场，才能不被品牌和市场抛弃。