毛泽东在对红军前途究竟应该如何估计的答复中，讲到了“星星之火，可以燎原”的老古话。告诉革命队伍中的一部分悲观主义者，虽然1927年革命失败导致主观力量大为削弱，但若从实质上看，这点小小的力量很快就会发展壮大。此后，“星星之火，可以燎原”就成为毛泽东思想的重要组成部分。

　　时至今日，这一理论在我国的各个领域仍然发挥着重要作用。在市场发展中，“星星之火可以燎原”，体现的是企业对于营销的一种态度，企业需要步步为营，做系统营销体系的构建。同样，“星星之火可以燎原”，这体现的是企业对于市场拓展与营销的一种心态，没有企业的市场营销能够“随随便便成功”。市场竞争日趋激烈，每个行业大鳄都在用资本说话、终端压人，埋头苦干已不足以应对残酷的现实，能量悬殊的博弈，只有寻求出自己独特的发展“战术”才能大获全胜。

　　接着，我们先从展现“燎原之势”的中国著名壁挂炉品牌（有哪些？）兰州金惠节能设备有限公司(以下简称：金惠暖通)的发展之道开始说起。

　　战略先行

　　位于甘肃兰州的兰州金惠节能设备有限公司成立于2007年，是从事暖通事业的专业性公司，下属临夏分公司、永靖分公司、天水分公司和西宁分公司。前身为兰州三星水电安装公司。公司发展至今现有管理人员、工程技术人员、安装售后人员50余人。主要经营燃气壁挂炉、大型承压、常压、模块和真空锅炉。

　　公司的主要大型锅炉产品有无锡中正锅炉，安阳豫鑫锅炉、安阳方快锅炉。壁挂炉主要产品有德国BOROA博诺安、德国VIESSMANN菲斯曼等品牌。公司经营的德国“博诺安”牌家用燃气壁挂炉更是连续多年获得了“消费者放心产品”、“中国著名品牌”、“中华环境保护基金会绿色产品奖”、“节能产品推荐产品”等荣誉称号。而且“菲斯曼”为目前唯一德国本土(阿伦多夫)生产、原装进口的燃气壁挂炉，连续多年荣获国际大奖。

　　公司依靠自身人性化的管理制度，完善的售后管理制度，专业的技术能力，结合生产厂商先进生产的技术，参与甘肃地区一些高档社区的暖通设计使其旺销。拥有终端用户26000余户，供货、施工能力强、经验丰富，得到众合作伙伴和用户的好评，用户投诉率为零，销售连年在行业处于领先地位。

　　金惠暖通本着“以质量求生存，以技术求发展，以管理求效益，全员参与用户至上”的质量方针指导，严格控制进货品牌。公司立足于兰州，并在甘肃各地、州、市设立专职售后服务人员，保证为广大用户提供最优质的服务。全体员工团结一致，不懈努力用科学的管理，完善的营销服务，力争给予用户以一流的产品与服务，以赢得百分之百的信赖和满意。

　　找准切入点

　　金惠暖通总经理吴效峰告诉记者，“代理商与厂家合作的切入点就是产品，选择产品的准则实际上就是从产品本身出发，这也许是很多代理商选择产品的共同准则，而且非常适用、有效”。

　　他表示，这种选择产品是最基本层次，在这个基础上还要考虑以下几个方面，首先是市场决定需求，需求决定是否代理，代理商要做市场调查，对当地市场消费需要做一个了解;接着是产品的卖点是否突出，目前家电产品同质化富昌严重，如果生产企业没有掌握核心技术含量，不能形成一个比较鲜明的差异对比，代理商在销售过程中就比较困难;产品有何功能，功能多与少，强与弱以及产品的技术含量和产品的质量是最主要的，产品质量是否可靠是产品生存的根基，也是代理商生存的根基，没有技术含量，没有质量作为基础是很难获得消费者的青睐，反过来还会砸了代理商的声誉。

　　判断产品的质量我们可以从企业的实力、行业内商誉、营销政策、取得的相关资质、证书、产品的具体配置情况、零部件的生产厂商等等情况来综合考虑，然后则是产品的外观设计、外形、颜色也是代理商一个注意的问题，对于零售市场来说，很多终端用户不懂技术，对产品的好感就来源于外形设计。

　　金惠暖通之所以代理菲斯曼品牌壁挂炉也是经过了深思熟虑。吴效峰表示，壁挂炉的销售品牌中属于德国产品不少，但是真正在德国本土生产的却寥寥无几，菲斯曼WH1D系列是在德国阿伦多夫生产的，性能更稳定，更专业。而博诺安壁挂炉具备独创360安全墙、独创高频电子防垢装置、智能变频恒温控制、独有防风沙结垢这四大独创专利，成为了公司的优质选择。

　　经多年金惠暖通的售后情况的反馈，绝大多数壁挂炉终端用户存在的问题都是不能完全的正确使用壁挂炉，例如：在使用过程中水压过低时不知道补水、补水阀打开后没有及时关闭导致系统压力过高泄压等等情况，只要接到用户的电话咨询公司都会耐心解答，电话中处理不了的问题，金惠暖通都会在1小时内上门服务，手把手教，直到用户听懂、会操作为止。

　　产品的售后服务一直是消费者关注的重点，金惠暖通用悉心细心的售后服务工作，更好地服务于每一位用户。在定期保养的过程中，对壁挂炉及部件检查、维修后，启动设备进行验证确认，以证明设备保持原工作状况时，检查维修工作达到目的，并详细记录维护保养情况。除在保修期内规定的定期维护保养外，公司还应对个别用户进行不定期的检查维护保养。保修期间，金惠暖通的服务人员还经常性采用不同的方式，如电话、信函、上门等方式访问用户，了解各户设备的运行情况，根据用户的反馈意见对设备进行巡检，及时解决用户使用中的问题。

　　“一点突破”“多点开花”

　　据了解，如今的中国壁挂炉市场正处在一个新兴的、刚起步的行业固有阶段。行业鱼龙混杂，产品良莠不齐，中国壁挂炉还处于幼儿阶段，是一个很小、很脆弱的行业，现今壁挂炉在中国从技术来说是拿来主义，学习阶段，要想进入第二阶段自主研发，需要该行业进一步壮大才行。真正能走长、走远的还需要真正掌握壁挂炉的生产核心技术，近一两年行业中有些先驱企业已开始涉足冷凝式壁挂炉，欧洲已推行冷凝式壁挂炉，冷凝式壁挂炉的技术研发和技术创新已经技术成熟是现今摆在各大壁挂炉生产企业面前的课题，针对于全球环境状况和能源状况的现状，冷凝式壁挂炉也是未来发展的趋势。

　　吴效峰透露，“甘肃当地的暖通市场逐渐从原来的开发商采购发展为由客户自己来采购，这也从另外一个方面反映出消费群体的慢慢转变，以及人们对壁挂炉的了解更加客观和直接，不再是只关注价格，更加关注的产品的品质、技术含量、产品的配置以及产品的外观、售后服务等多方面的因素，这也说明了消费者已经对壁挂炉的了解逐渐专业化，消费更理性化”。

　　2014年，金惠暖通的壁挂炉销售状况较2013年相比，销售量同比增长30%，销售网点覆盖甘肃的各大市、县。在2015年这个旧岁辞新之际，吴效峰表示，金惠暖通在当地地区的市场拓展情况还有待于进一步细化，公司采用“滚雪球”战略和“撒网开花”战略相结合，对于目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，在现有市场的同一地理区域内采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营” 市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，有利于市场的稳步巩固拓展，最后达到“星星之火，可以燎原”，占领整个市场的目的。

　　针对于今年的壁挂炉销售状况，在未来，金惠暖通将更加扎扎实实地做终端市场，形成区域化影响，达整体“燎原”之势。 除了继续开展渠道销售和零售市场外，重点还是以工程项目为主。在快速裂变中的巨大市场中一展雄姿。