宏观上看，企业上承市场，下接客户，而市场又由企业与消费者构成，三者不仅纵深相继，更是水乳交融。因此，对企业来说，顺应市场形势、满足消费需求是谋求发展的必然途径，是不得不反复考量的关键因素。市场从何而来?消费者希望从市场和企业中获得什么?在对另外二者的“攻关”中，企业又该自觉扮演一个什么样的角色?这些看似基础的问题，却是每个企业自成立之初便不得不数次做出的思考。

　　中国著名壁挂炉品牌（有哪些？）陕西鑫旭扬商贸有限公司(以下简称“鑫旭扬”)是一个专业从事燃气具及家电产品经营销售的商贸公司，2003年进入暖通行业，自2009年开始与“万和”品牌合作，壁挂炉销售规模由起初的50多万发展到如今，年销量已达1800多万，平均年销售增长率超过20%。

　　对于正经历“严冬”的暖通企业来说，这着实是一个令人欣喜的成绩。其销售总监冯江难掩欣慰地说道：“产品选得好，有这样的结果很高兴，也在意料之中。”

　　没错，对于鑫旭扬来说，其经营策略是：作为经销商，选对产品是发展的关键。发展，也就是市场和消费者对鑫旭扬的认可，来源于其对产品的重视。

　　“暖通经销商能为市场和消费者提供的，无非就是产品和服务，对市场和客户的尊重也体现在这里，你有没有诚意，它们能够很敏锐地觉察出来，做出相应的反应。”冯江对记者说道，“所以我们一直把产品、市场和客户视为一体，所幸这个理论是正确的。”

　　需求催生市场，企业顺“市”而行

　　谈及开始做壁挂炉的原因，冯江将其归因为市场。西部大开发十年以来，陕西经济发展步入快车道，成为内地31个省市自治区的一匹黑马，除了关中地区高速发展之外，陕北与陕南的发展速度亦异常迅猛，尤以陕北地区最为突出。

　　作为国家级能源基地，依托丰富的煤炭、油气资源，陕北发展速度在全国首屈一指，其中神木、府谷、靖边等县近年来更是蝉联全国百强县。

　　经济的发展势必带动人们收入的增加，提升生活水平的需求逐渐凸显出来，人们对家居舒适品质的追求愈发强烈，其中暖通作为家居生活的刚需，受到越来越多的重视和关注，燃气壁挂炉作为高效舒适的采暖产品，在这样的背景下逐渐占据了陕西采暖用户的视野。

　　随着陕西经济的发展，特别是房地产市场的壮大，已得到用户认可的燃气壁挂炉得到一个前所未有的发展机遇。“房地产行业的快速发展对供暖市场起到了推动作用，壁挂炉作为陕西市场的暖通新秀大受欢迎，我们觉得这对鑫旭扬来说是一个可遇不可求的机会。”冯江介绍道。

　　此外，环境形势的日益严峻对暖通产品有着不可忽视的影响，采暖市场格局的变化迫在眉睫，特别是北方地区，政府鼓励、号召节能减排，燃气壁挂炉作为一种清洁节能的热源产品无疑与这种大势相呼应。对政策与市场形势的把握使鑫旭扬做出了进军燃气壁挂炉市场的判断，顺“市”而行。

　　对于鑫旭扬而言，选择一种产品并非单纯着眼于产品，产品是由需求造就的，这种需求不仅包括了客户的具体诉求，也包括环境与市场格局，甚至政府的政策形势。燃气壁挂炉改变了原有的大面积供暖方式，以一种全新的家庭分户采暖形式为陕西用户所接受，不仅具有高智能化的特点，对环境保护也做出了相应的贡献，技术先进，舒适节能。

　　用户节能舒适的需求与环保政策的推行催生了陕西的壁挂炉市场，鑫旭扬审时而动，选择销售燃气壁挂炉，抓住了发展的机遇，这是其市场、客户、产品三位一体理论的初步实践。

　　以客户为基准，深探壁挂炉市场冰山

　　“虽然成绩不错，但也仅仅是壁挂炉市场的冰山一角，还有巨大的市场空间等待我们去挖掘。”冯江谦逊地说道，而其深探壁挂炉市场冰山的“利器”，便是“强化产品质量，提升用户感受。”

　　在鑫旭扬的理念中，好产品才是硬道理。其所代理销售的壁挂炉产品，在价格竞争已达白热化的市场竞争中，可谓“逆势而上”，从配置到工艺，始终以保证品质为基点。这是一种区别于低价营销的用户策略：在渐趋成熟的壁挂炉市场，价格对用户购买行为的影响将越来越低，可靠的品质和舒适的体验是更为关键的因素。熟知以客户为本这一基本原则，保证产品质量，才能在不断激化的竞争中脱颖而出。

　　鑫旭扬所代理产品的基本配置是：核心部件全部采用国际一流企业的产品，包装材料全部选用可再回收利用的纸质包装，壁挂炉面板选用了无污染环保预涂板亚光材料，外观采用“家族脸谱”化设计，更为高端大气，具备吸引力。冯江坦言：以客户为基准所做出的产品选择，最终也为我们赢得了更多的客户。

　　交谈至此，冯江还为记者举了一个例子，证明产品与客户的关系：2014年，房地产项目“嘉丰国际城”计划分三期开发5400户，全部采用壁挂炉采暖，由于该项目定位很高，因此包括壁挂炉在内的大部分设备计划选用原装进口产品。

　　在考察确定产品时，其相关技术人员通过对西安市场用户的调查，及5月份在北京国际暖通展会上对数百家壁挂炉产品工艺、技术、配置等等的对比，最终选用了万和产品，而这正是鑫旭扬代理的品牌。

　　无论是高增长顺利发展还是增长乏力前行艰难，市场的变化都不是降低产品品质、损害客户利益的原因，将目光投向客户，真正从客户的角度出发才是取胜的前提。“想用户所想、急用户所急，与时俱进，就永远不会被市场淘汰。”冯江对鑫旭扬的客户理念做出如此阐释。

　　产品品质得以保障之外，为客户着想的另一个着力点便是服务。燃气采暖产品由于其使用环境及使用特点的要求，为了保证用户的舒适感受与安全使用，服务尤为重要，寒冬腊月时节仅是几小时的服务不到位就可能导致采暖管道结冰冻裂。对此冯江介绍道：鑫旭扬近期正在厂家的统一安排下全面开展“温暖十六载，感恩到永远”大型老客户免费安检活动，做到“细致无忧，服务至上”，力求“上帝”永不下岗。

　　市场政策：产品与市场的良性循环

　　如今市场上“花样百出”的营销策略似乎与鑫旭扬绝缘，其所遵循的原则是：选择不了一个好的产品，再好的“营销策略”也只会是昙花一现，而最好的营销是产品。有了质量上乘、适合客户需求的产品，市场自然随之而来。这也是鑫旭扬选择代理万和品牌壁挂炉的原因，冯江解释道：“该企业在产品上不断地技术创新是其最大的亮点。与时俱进，应‘需’而生，这是一种产品和市场的良性循环。”

　　2010年，鑫旭扬配合生产企业在行业里带头淘汰易结垢、热水恒温差的“套管机”，全面销售“板换机”;随后配合国家“节能补贴”政策开发销售一级能效冷凝壁挂炉，在当年国务院“节能补贴”中标的十五款壁挂炉中，鑫旭扬所代理的万和产品中标十一款。

　　2013年10月，万和又推出更适合中国燃气使用环境的双变频GAA燃气自适应壁挂炉，使智能化与节能达到更高的水平。

　　2014年11月，为了环保降霾，企业又推出了排放更低的水冷式“低氮氧化物”壁挂炉……不断提供、销售更适合现有市场的高技术含量壁挂炉是鑫旭扬长期发展的基本保证。

　　谈到未来的市场规划，冯江坦言，鑫旭扬将继续以技术领先、符合市场的产品为核心开拓市场。当前燃气壁挂炉市场最先进的节能技术为冷凝技术，通过收集高温烟气在遇冷凝结过程中释放的热量来实现废气中能量的回收，实现了热效率的大幅提高，从而能够为家庭采暖开支节省一大笔费用;冷凝壁挂炉排烟温度最低可降至40℃左右，烟气中水蒸气潜热基本被充分吸收和利用，热效率100%以上，更加完全的燃烧使得能耗更低，环保优势明显。

　　此外，冷凝式壁挂炉很好地解决了适应性问题，因其全预混的结构和宽广的调节比例范围能更好地适应用户要求和气候的变化，从而得以为用户提供更加节能舒适、更具适应性的供暖环境。

　　鉴于以上优点，加之国家节能减排政策力度的加大以及冷凝技术的日益成熟、价格的下降趋向，冷凝炉将会被越来越多的用户所接受，成为未来三到五年内市场的主导热源产品。基于这种分析，鑫旭扬下个阶段将以冷凝式壁挂炉产品为主，书写下一段壁挂炉经销商的“佳话”。